Cómo usar las comisiones de ventas para motivar a los empleados
Contenido
- ¿Cómo pagan los empleadores a los empleados en ventas?
- ¿Por qué pagar a los vendedores un salario base?
- Cómo funciona una comisión de ventas
- Cómo pagar la comisión de ventas
- ¿Qué es una cuota de ventas?
- Conceptos relacionados con la comisión de ventas
- Dibujar:
- Plan de Comisión escalonada:
¿Cómo pagan los empleadores a los empleados en ventas?
Los empleados con un trabajo en ventas ganan un salario base y, a menudo, una comisión de ventas por cumplir o exceder los objetivos de ventas particulares. Una comisión de ventas es una compensación adicional que recibe el empleado por cumplir y exceder el umbral mínimo de ventas.
Los empleadores pagan a los empleados una comisión de ventas para incentivar a los empleados a que produzcan más ventas y recompensen y reconozcan a las personas que rinden más productivamente. La comisión de ventas ha demostrado ser una forma efectiva de compensar a los vendedores y promover más ventas del producto o servicio. Es por eso que el uso de una comisión de ventas está muy extendido en algunas organizaciones.
La comisión de ventas es efectiva para artistas individuales porque brinda a los empleados la oportunidad de obtener una compensación adicional que recompensa sus esfuerzos, y especialmente, sus logros. Muchas personas encuentran que este reconocimiento es gratificante y gratificante tanto personal como profesionalmente.
Los empleadores deben diseñar un plan efectivo de compensación de ventas que recompense los comportamientos que la organización necesita promover. Por ejemplo, si su equipo de ventas interno trabaja con los mismos clientes y cualquier vendedor puede atender una llamada o responder a una solicitud de presupuesto de un cliente, no querrá pagar una comisión de ventas en función del rendimiento individual.
En su lugar, querrá compartir el incentivo de ventas por igual entre los miembros del equipo de ventas, para alentar el trabajo en equipo. Las personas que trabajan en un entorno de comisión compartida tienden a ayudarse mutuamente regularmente. Una comisión de ventas individual en este entorno de trabajo en equipo causaría falta de armonía y enfatizaría los comportamientos de venta incorrectos.
¿Por qué pagar a los vendedores un salario base?
Los empleadores generalmente pagan a los vendedores un salario base además de la comisión de ventas. El salario reconoce el hecho de que el tiempo de un empleado de ventas no se gasta todo en ventas directas. Tiene otros aspectos del trabajo que debe pagar al personal de ventas para completar.
Estas tareas pueden incluir ingresar ventas en un sistema de seguimiento, ingresar información de contacto del cliente en una base de datos compartida de la compañía, recopilar nombres para listas de llamadas y comunicarse con clientes potenciales en eventos de la industria y ferias comerciales.
Las tareas de un vendedor también pueden incluir trabajos tales como llamar a clientes potenciales y trabajar en el stand en ferias comerciales y otros eventos de la industria. También pueden incluir el seguimiento con los compradores de su producto o servicio para determinar el grado en que satisface sus necesidades. (Estas llamadas también pueden incluir pedir sugerencias para mejorar).
Como puede ver, las tareas de los vendedores requieren una compensación más allá de una comisión de ventas en muchos casos. Si bien algunos vendedores altamente remunerados pueden realizar estas tareas relacionadas como parte del trabajo, su vendedor promedio necesita un salario base para poder subsistir.
El salario base también puede variar de una compañía a otra dependiendo de cuánto soporte y servicio se espera que el representante de ventas brinde al cliente mientras el cliente aprende a usar o integrar el producto. Mientras que algunas compañías tienen personal adicional en roles de soporte técnico o en servicio al cliente, otras esperan que este seguimiento y la enseñanza provengan de su fuerza de ventas.
Cómo funciona una comisión de ventas
Dependiendo del esquema de compensación, un vendedor puede recibir una comisión de ventas basada en un porcentaje del monto de la venta, como el 3% del precio de venta total, una comisión estándar en cualquier venta, como $ 500 por venta sobre x ventas semana o mes, o un porcentaje basado en el equipo de las ventas totales del departamento durante un período específico de tiempo.
En el porcentaje del plan de comisión de ventas, la comisión de ventas puede aumentar o disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas. Esto es importante porque desea alentar a sus empleados de ventas a aumentar las ventas. No desea que los vendedores se sientan cómodos produciendo ventas a un nivel particular cuando su objetivo es hacer crecer su empresa.
Dependiendo de la cultura de su empresa y de sus expectativas de los empleados, los empleadores pueden optar por pagar una bonificación estándar a todos los empleados de la empresa cuando las ventas excedan una cierta cantidad de dólares. Los empleadores también pueden pagar un bono basado en un porcentaje del aumento de ventas.
Este modelo cultural enfatiza que, si bien el vendedor puede haber realizado la venta real, el servicio al cliente, la capacitación y el soporte técnico le enseñaron al cliente cómo usar el producto. La comercialización llevó al cliente a la puerta para que el vendedor tuviera la oportunidad de realizar la venta. La ingeniería diseñó e hizo el producto, y así sucesivamente.
Los empleadores también pueden optar por recompensar a los empleados con una participación trimestral en las ganancias en la que se distribuye un porcentaje de las ventas a los empleados para recompensar y reconocer sus esfuerzos. En un sistema de participación en las ganancias, el empleador está comunicando que la rentabilidad es responsabilidad de cada empleado. Si el empleado realiza ventas directas, controla costos o gasta con prudencia, cada empleado es recompensado por contribuir a las ganancias.
Cómo pagar la comisión de ventas
Debe pagar las comisiones de ventas de los empleados en su cheque de pago normal después de que se realice la venta. Otro modelo paga a los empleados mensualmente. Es injusto pedirles a los empleados que esperen sus comisiones hasta que el cliente le pague. El empleado no tiene control sobre cuándo un cliente pagará su factura.
Es desmotivador y desmoralizador para un vendedor tener que esperar para recibir sus comisiones. De hecho, si las comisiones de ventas se basan en algún factor que el empleado no puede controlar, corre el riesgo de que la motivación y el compromiso positivos de los empleados se desintegren en un entorno de desconexión de los empleados.
Al pagarle al empleado después de que realiza la venta, está reforzando la motivación del empleado para continuar produciendo ventas.
¿Qué es una cuota de ventas?
Una cuota de ventas es la cantidad en dólares de las ventas que se espera que un empleado de ventas venda durante un período de tiempo específico, a menudo un mes o un trimestre. Una cuota puede alentar a un vendedor a vender más, o puede afectar negativamente a los empleados y crear un estrés grave.
La forma en que establece la cuota de ventas, si la cuota de ventas es un objetivo móvil, si tiene en cuenta factores como el estado de la economía, tiene un impacto en el nivel de estrés y la motivación de su fuerza de ventas.
Una cuota realista puede alentar más ventas, motivar a los empleados porque las personas quieren saber cuál es el objetivo y proporcionar expectativas claras de la administración sobre lo que constituye el éxito en las ventas en su empresa.
Puede obtener una cuota de ventas realista al observar el promedio de ventas por empleado en el departamento y negociar objetivos a partir de ahí.
Las cuotas de ventas son otro concepto de uso frecuente, pero tienen el potencial de dañar la moral de los empleados. También limitan potencialmente cuánto vende un empleado al crear una expectativa artificial.
Pueden alentar un trato deficiente al cliente y una falta de seguimiento con los clientes, trabajos que no cuentan para lograr la cuota de ventas. También pueden hacer que un empleado no complete los componentes necesarios de su trabajo que no ganan comisiones, como actualizar la base de datos de clientes, buscar oportunidades de ventas y mantener relaciones con los clientes.
Conceptos relacionados con la comisión de ventas
Encontrará estos términos cuando explore más el concepto de comisión de ventas.
Dibujar:
En un sorteo de futuras comisiones de ventas, el empleador paga al empleado de ventas una cantidad de dinero por adelantado. El empleador presume que el vendedor venderá suficientes productos más tarde para ganar más que el sorteo de las comisiones de ventas. El monto del sorteo se resta de futuras comisiones.
Esta es una herramienta utilizada con frecuencia cuando un empleado de ventas comienza un nuevo trabajo en una organización. Le da al vendedor un ingreso antes de que haya hecho las ventas elegibles para comisiones de ventas. Presume que un empleado tomará un tiempo para ponerse al día con los productos, hacer contactos y más.
Plan de Comisión escalonada:
En un plan de comisiones escalonadas, el monto de la comisión de ventas aumenta a medida que el vendedor vende más productos. Por ejemplo, para ventas de hasta $ 25,000, el personal de ventas recibe una comisión del 2 por ciento. Para ventas entre $ 25,001 y $ 50,000, el personal de ventas recibe una comisión del 2.5 por ciento. Para ventas entre $ 50,001 y $ 75,000, reciben el 3 por ciento, y así sucesivamente.
El plan de comisiones escalonadas incentiva a los empleados a aumentar continuamente la cantidad de producto vendido. También proporciona a los empleados de ventas un incentivo adicional para vender nuevos productos, actualizaciones a productos más antiguos y mantenerse en contacto con potenciales clientes habituales.
Deberá proporcionar el nombre de su empresa y otra información, pero este sitio tiene información sobre tendencias en la compensación de ventas que puede resultarle útil.
