La diferencia entre las ventas B2B y las ventas B2C y cómo funcionan
Contenido
- Algunos ejemplos de ventas B2B
- Ventas B2B vs. B2C
- Cuando tratas con compradores
- Cuando tratas con ejecutivos
- Algunas otras diferencias: ¿cuál es el adecuado para usted?
B2B es la abreviatura de "empresa a empresa". Se refiere a las ventas que realiza a otras empresas en lugar de a consumidores individuales. Las ventas a los consumidores se denominan ventas "de empresa a consumidor" o B2C.
Algunos ejemplos de ventas B2B
Las ventas B2B a menudo toman la forma de una compañía que vende suministros o componentes a otra. Por ejemplo, un fabricante de neumáticos puede vender productos a un fabricante de automóviles.
Otro ejemplo serían los mayoristas que venden sus productos a minoristas que luego se dan la vuelta y los venden a los consumidores. Los supermercados son un ejemplo clásico de esta actividad. Compran alimentos a mayoristas y luego los venden a un precio ligeramente superior a los consumidores individuales.
Las ventas entre empresas también pueden incluir servicios. Los abogados que toman casos para clientes comerciales, las empresas de contabilidad que ayudan a las empresas a hacer sus impuestos y los consultores técnicos que establecen redes y cuentas de correo electrónico son ejemplos de proveedores de servicios B2B.
Ventas B2B vs. B2C
Vender B2B es diferente de vender B2C de varias maneras. La mayor diferencia es que generalmente tratará con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel cuando intente realizar ventas B2B. Los compradores se ganan la vida obteniendo las mejores ofertas posibles de los vendedores y son buenos en eso. Los ejecutivos pueden incluir a los CEO de las grandes corporaciones.
En cualquier caso, las ventas B2B a menudo requieren un nivel de profesionalismo algo mayor que las ventas B2C. Tendrás que vestirte y comportarte más formalmente para tener éxito.
Las ventas B2B también requieren que sepa cómo tratar eficazmente con los guardianes como recepcionistas y asistentes. Debe superarlos para llegar a su objetivo: la persona que tiene la máxima autoridad para comprometerse con la venta.
Cuando tratas con compradores
Tenga en cuenta que la mayoría de los compradores profesionales han recibido una amplia capacitación sobre cómo trabajar y ver a través de los vendedores. Las tácticas de venta que podrían funcionar bien con consumidores no iniciados a menudo fracasan con los compradores. Te verán venir a una milla de distancia.
Los compradores también saben exactamente cómo manipular a los vendedores, a menudo empleando trucos como demorar para tratar de obtener un mejor precio por el producto.
Cuando tratas con ejecutivos
Tratar con ejecutivos es un juego de pelota completamente diferente. Los tomadores de decisiones de la suite C pueden ser muy intimidantes. A menudo son personas extremadamente ocupadas que no aprecian que otros pierdan su tiempo.
Debe conocer bien todos los aspectos de su producto para poder responder rápida y fácilmente a cualquier pregunta que se le haga. No puede decir: "Permítame responderle sobre eso", porque el ejecutivo podría no atender su llamada o abrirle la puerta por segunda vez. Podría perder la venta así como así.
Haga su investigación sobre la perspectiva con anticipación. Comprenda lo que hace por la empresa y cómo lo hace. Obtenga una comprensión firme de los productos o servicios de la compañía también. Querrá estar completamente preparado para sorprender a los ejecutivos con su conocimiento de sus operaciones durante sus presentaciones de ventas.
Algunas otras diferencias: ¿cuál es el adecuado para usted?
Tus objetivos serán estratégicamente diferentes. Por supuesto, desea vender en ambas áreas, pero su principal preocupación con las ventas B2B es la repetición de negocios. Desea establecer relaciones con las empresas y sus compradores y ejecutivos para que estos negocios le den la bienvenida una y otra vez para satisfacer sus necesidades actuales.
Este no es el caso con los consumidores. Tienden a ser fácilmente influenciados por la última táctica publicitaria efectiva que suena. Son volubles y a menudo tienden a comprar por capricho. Puede hacer una venta y luego ese consumidor se va a la puesta del sol, para que nunca se vuelva a saber de usted, especialmente si no está vendiendo artículos de alto precio como automóviles.
Su mercado potencial también será mucho más estrecho con las ventas B2B. Compare la cantidad de empresas que podrían necesitar su producto con la cantidad de consumidores ansiosos por comprar el próximo artículo imprescindible, o incluso un producto no tan popular que sea una necesidad.
Pasará más tiempo cultivando a sus clientes comerciales, pero este factor podría no ser tan pronunciado si sus ventas B2C impulsan un producto de alto precio en lugar de un artilugio de $ 5.
Todo esto alimenta el ciclo de ventas: tiende a ser más largo y de múltiples etapas con el comercio B2B. Los puntos de precio para las ventas B2B tienden a ser más pronunciados, más complejos y multifacéticos. Ese no es tanto el caso de las ventas al consumidor.
Al final, todo se reduce a qué y cómo le gusta vender, y qué tan bueno es en eso. Las ventas B2B pueden ser más desafiantes en general, pero también tienen el potencial de ser más lucrativas.
