Sistemas de gestión de contactos
Contenido
- Usando un sistema de gestión de contactos
- Estudio de caso del sistema de gestión de contactos
- Beneficios de usar un sistema de gestión de contactos
Muchas empresas en la industria de servicios financieros usan sistemas de gestión de contactos (CMS) para rastrear sus tratos con clientes y prospectos ejecutivos de alto patrimonio y corporativos. Esto es especialmente probable si la empresa ha segmentado su fuerza de ventas y restringido el contacto con esas personas a asesores financieros designados de alto patrimonio neto, especialistas de alto patrimonio neto o banqueros de inversión de alto nivel.
Un CMS también es importante para cultivar y fomentar las relaciones con los clientes. La información importante del cliente se registra y almacena para facilitar el acceso, lo que ayuda a proporcionar a los clientes un servicio óptimo.
Usando un sistema de gestión de contactos
Cada vez que un representante de la empresa ha tenido contacto con el cliente o cliente potencial, ya sea en persona, por teléfono, por correo electrónico o por correo postal, debe ingresar los detalles de ese contacto en un CMS. El propósito de registrar esta información es:
- Evaluar a estos representantes y establecer su compensación.
- Asegúrese de contactar al cliente o cliente potencial con la frecuencia adecuada, no con demasiada frecuencia o con poca frecuencia
- Rastree los resultados de estos contactos, como los activos financieros reunidos o los compromisos de banca de inversión ganados
Como sugiere el punto final, las aportaciones a un CMS integral también deberían incluir notas sobre los resultados de estos contactos, incluidas las métricas que deberían formar parte del régimen de informes de gestión de la empresa. Cualquier logro ingresado en un CMS debe estar sujeto a confirmación independiente.
El uso de un CMS como depósito de información importante del cliente puede ayudar a brindar un servicio personalizado para satisfacer las necesidades específicas de los clientes. Los clientes satisfechos y leales mejorarán la reputación de su empresa como un gran proveedor de servicios.
Estudio de caso del sistema de gestión de contactos
Los especialistas de alto patrimonio neto, empleados por el departamento de mercadotecnia de Merrill Lynch e identificados como Servicios de Asesoría Privada, tenían un esquema de bonificación que era en gran medida formulado, basado en los activos del hogar reunidos. En el CMS de alto patrimonio neto de Merrill Lynch, los especialistas ingresarían la cantidad de activos que un cliente o prospecto había depositado, o prometió depositar, en la empresa, de acuerdo con sus esfuerzos de comercialización. Posteriormente, el controlador de los Servicios de Asesoría Privada monitorearía la actividad en las cuentas de esos clientes para confirmar si esos depósitos habían tenido lugar. Además, las entradas en el CMS se utilizarían para la parte subjetiva de las bonificaciones, para evaluar el tiempo y el desempeño de los especialistas en el seguimiento de las tareas.
Además, las entradas en el CMS se clasificarían con respecto a iniciativas de marketing específicas, como Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout (es decir, Merrill Lynch como patrocinador principal anterior de un evento del PGA Tour) y patrocinios de una sinfonía o noches de museo . Estos datos también se utilizarían para evaluar los rendimientos financieros de patrocinios y promociones.
Beneficios de usar un sistema de gestión de contactos
Tener un CMS tiene muchas ventajas, que pueden ser utilizadas por cualquier empresa sin importar su tamaño. Un CMS hace lo siguiente:
- Fortalece la relación empresa-cliente
- Rastrea y almacena diferentes tipos de datos importantes, como contratos de clientes, información de activos y otros datos importantes
- Proporciona una visión más profunda de los clientes a través del análisis de sus datos.
- Invita a la colaboración y el intercambio entre los miembros designados de la firma.
- Proporciona un sitio seguro de datos grabados y guardados para aquellos que trabajan para servir a los clientes de la empresa, como marketing, ventas y servicio al cliente.
- Mejora la experiencia del cliente debido a un servicio eficiente y efectivo.
Al incorporar un CMS en su negocio, puede realizar un seguimiento y compartir la información actual del cliente, lo que puede ayudarlo a determinar su próxima estrategia comercial para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.
