Cómo ser un gerente de ventas exitoso
Contenido
- Evitar la microgestión
- Aprender habilidades de recursos humanos
- Comprender el panorama general
- Tener excelentes habilidades de comunicación
Un gerente de ventas es la persona responsable de dirigir y entrenar a un equipo de vendedores. Las tareas de un gerente de ventas a menudo incluyen asignar territorios de ventas, establecer cuotas, asesorar a los miembros de su equipo de ventas, asignar capacitación en ventas, crear un plan de ventas y contratar y despedir vendedores. En las grandes empresas, las cuotas y los planes de ventas generalmente se establecen a nivel ejecutivo, y la principal responsabilidad de un gerente es velar por que sus vendedores cumplan con esas cuotas y cumplan con las políticas transmitidas desde arriba.
Algunos gerentes de ventas eran gerentes de otros departamentos que se transfirieron a ventas, pero la mayoría son vendedores de primer nivel que fueron promovidos a un puesto gerencial. Debido a que estos ex vendedores tienen poca o ninguna capacitación o experiencia gerencial, su principal desafío es permitir que su equipo de ventas venda y limitarse a ofrecer cualquier orientación que los vendedores necesiten.
Evitar la microgestión
Debido a que la compensación de un gerente de ventas está vinculada a la cantidad de ventas que realiza su equipo, está muy motivada para que sus vendedores produzcan. A menudo conduce a un escenario en el que ella microgestiona su equipo de ventas, colgando sobre sus hombros y constantemente pidiendo actualizaciones. Es especialmente común con los ex vendedores estrella, que tienden a querer tener el control de cada situación, particularmente cuando se trata de su propio salario.
Desafortunadamente, los vendedores tienden a ser independientes y motivados y no funcionan bien en este tipo de entorno. Como resultado, su desempeño se verá afectado, lo que conducirá a un círculo vicioso en el que el gerente de ventas se vuelve cada vez más frenético a medida que su equipo no cumple con su cuota. Por lo tanto, la gestión de ventas es un acto de equilibrio entre proporcionar orientación y dirección sin llevar esto a los extremos.
Aprender habilidades de recursos humanos
Los gerentes de ventas responsables de contratar y despedir a los miembros de su equipo de ventas deben aprender algunas habilidades de recursos humanos. Si un gerente de ventas no sabe cómo revisar críticamente un currículum vitae, hacer preguntas de sondeo en la entrevista o detectar señales de alerta durante el proceso, probablemente terminará contratando vendedores que se vean bien en el papel pero que no puedan producir. Nunca es fácil despedir a un empleado, pero un gerente de ventas debe saber cuándo uno de sus vendedores simplemente no está funcionando, ya sea porque no es una buena opción para la empresa o porque no es una buena opción para una venta posición en absoluto.
Saber cómo motivar a su equipo es una parte fundamental de la gestión de ventas. Un gerente de ventas inteligente tiene varias herramientas en su arsenal, que van desde premios tontos como coronas de papel hasta grandes recompensas monetarias para grandes productores. También debe saber cómo motivar a un productor pobre para que vuelva a la normalidad. Y debe reconocer cuándo el problema no es la falta de motivación sino algo más básico, como la falta de una habilidad de ventas específica.
Comprender el panorama general
Los gerentes de ventas también deben entender el "panorama general". En todas las compañías, excepto las más pequeñas, los gerentes de ventas están en el nivel de responsabilidad de la gerencia media. Supervisan un equipo de ventas, pero son supervisados por un gerente de nivel superior, a menudo a nivel ejecutivo. Cuando el equipo de un gerente de ventas se desempeña bien, su supervisor a menudo le dará crédito. Pero si el equipo de un gerente de ventas no cumple con su cuota, ese ejecutivo esperará que ella brinde una solución.
Tener excelentes habilidades de comunicación
Un gerente de ventas debe tener excelentes habilidades de comunicación para tener éxito. Debe poder entender el plan de ventas y explicarlo claramente a sus equipos de ventas. También debe ser capaz de comprender las necesidades de sus vendedores y comunicar esas necesidades al nivel ejecutivo. Si surge un problema como una cuota poco realista, ella debe poder ir a pelear por sus vendedores con la alta gerencia y resolver la situación. Cuando a sus vendedores les va bien, debe demostrarles que aprecian su arduo trabajo, y cuando fallan, debe descubrir el motivo y arreglarlo.
