Todo sobre los precios: ¿cuánto debe cobrar?
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Comencemos con algunos supuestos muy básicos.Primero, muchos profesionales de ventas tienen flexibilidad cuando se trata de los precios que proponen a sus prospectos. Esta flexibilidad varía desde el precio de venta sugerido por el fabricante o el precio de venta sugerido por el fabricante y cuál es el costo para que usted o su empresa compren los artículos. Este costo generalmente se conoce como costo de bienes o COG para abreviar. Entre estas dos cifras se encuentra el beneficio bruto.
Usted, como profesional de ventas, debe decidir dónde, a lo largo de esta escala de precios, establecer el costo propuesto que presentará a su cliente. Póngalo demasiado bajo y dejará dinero sobre la mesa o creará la impresión en la mente de su cliente de que es un proveedor de "bajo precio". De cualquier manera, pierdes.
Si el precio de su oferta propuesta es demasiado alto, y corre el riesgo de perder el acuerdo ante un competidor con un precio más agresivo o de salir de la zona de confort del cliente.
Valor percibido
Establecer su precio es una tarea complicada, una que requiere mucha perspicacia y experiencia comercial o un tiro en la oscuridad. Si carece de experiencia, es realmente importante que confíe en su gerente de ventas o compañeros de equipo para que lo ayuden. Si trabaja solo, necesita pensar mucho antes de lanzar un precio a su cliente.
Su cliente determinará si su precio es demasiado alto o demasiado bajo según el valor que vea en usted, su empresa y, lo más importante, el producto o servicio que está proponiendo. Durante todo el ciclo de ventas, su trabajo es mostrar el mayor valor posible. Muestre a su cliente cuántos de sus problemas resolverá su solución. Demuestre cuántos otros clientes suyos obtienen excelentes resultados como resultado de tomar una decisión de compra. Recuerde a sus clientes sus dolores y por qué comenzaron a buscar una solución en primer lugar.
Si crea suficiente valor, el nivel en el que establece su precio casi no será un problema.
Valor de mercado y costos promedio
A menos que haya hecho un valor de creación de trabajo tan sorprendente a los ojos de sus clientes, deberá ser estratégico en su modelo de precios. Si carece de la experiencia que podría sugerir el precio correcto, necesita encontrar otras fuentes para investigar. Y nada supera a Internet para este tipo de investigación.
Lo más probable es que haya varios lugares que venden el mismo producto o un producto muy similar que usted vende. Consulte los sitios web de su competencia para ver para qué venden el producto. Asegúrese de comparar manzanas con manzanas y tome nota de cualquier servicio de valor agregado adicional que esté incorporando a su propuesta.
Si encuentra que el precio promedio del mercado le da suficiente ganancia bruta, entonces use el promedio del mercado. Sin embargo, si el promedio del mercado es igual o inferior al costo de los bienes, tiene más trabajo por hacer.
Trabajando por nada
Si gana una comisión por sus ventas, ya sabe que vender al costo hace poco por su cuenta bancaria. Vender al costo puede ayudarlo a retirar su cuota de ingresos y, según su plan de compensación, puede ganar dinero en tarifas de colocación o simplemente al alcanzar su cuota. Pero, si le pagan ganancias brutas, vender al costo no hace nada por usted.
No trabaja de forma gratuita y su cliente no debe esperar que lo haga.
Si el precio promedio del mercado le da cero ganancias, diríjase a su cliente y dígale lo que obtendrá al comprarle. Claro, su precio puede ser más alto que en otros lugares, pero, si ha hecho un buen trabajo y ha establecido confianza y relación, su cliente puede estar dispuesto a pagar un poco más para mantenerlo como su representante.
