¿Qué son las llamadas cálidas en ventas?
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Llamadas cálidas significa que estás llamando a un prospecto con quien has tenido algún contacto previo. Cuanto más fuerte sea la conexión entre usted y la perspectiva, más cálida es la llamada. Por ejemplo, si se encuentra con un prospecto en un evento de la industria y él le pide que lo llame para que pueda programar una cita, sería una llamada extremadamente cálida. Por otro lado, si envía una carta o un correo electrónico a un cliente potencial y luego realiza un seguimiento con una llamada telefónica, sería más una llamada tibia.
Las referencias son cálidas
Un prospecto que ha sido referido a usted también puede calificar como una llamada cálida, aunque no haya estado en contacto directo con ese prospecto. El hecho de que el referente lo recomiende al cliente potencial crea una conexión indirecta entre usted y el cliente potencial. Es posible que el prospecto no lo conozca, pero él conoce a la persona que lo refirió a él, por lo que el referente actúa como una especie de puente.
El tercer tipo de llamada cálida se produce cuando un cliente potencial se ha comunicado con usted para obtener más información. Por ejemplo, un cliente potencial puede completar un formulario en su sitio web solicitando una devolución de llamada o llamar a un número general en respuesta a un comercial de televisión. Estas perspectivas generalmente están lo suficientemente intrigadas como para esforzarse por llegar a usted, pero en realidad no saben nada de usted personalmente. Sin duda, es más fácil trabajar con estos cables cálidos que con los cables fríos, pero aún necesitará una buena relación de su parte.
Las llamadas verdaderamente cálidas son mucho más fáciles de convertir en citas que las llamadas frías. Su contacto anterior o conexión con el cliente potencial significa que ya tiene un poco de confianza entre ustedes. Como resultado, el prospecto estará más dispuesto a invertir algo de tiempo en escuchar lo que tiene que decir. Muchos vendedores tienen como objetivo hacer solo llamadas cálidas, ya que no solo las llamadas cálidas son más productivas, sino que también son menos propensas a provocar rechazo, lo que las hace mucho más agradables desde el punto de vista del vendedor.
Dividir sus llamadas en llamadas frías y llamadas cálidas puede ser complicado porque lo que realmente importa es cómo el cliente potencial ve la llamada, no cómo la clasifica. Si has estado en contacto con el prospecto antes pero él ni siquiera recuerda haber hablado contigo, entonces, desde su punto de vista, es una decisión fría. Por lo tanto, muchos vendedores que creen que están haciendo llamadas cálidas en realidad están haciendo llamadas frías.
Si tiene alguna duda sobre cómo lo ve el cliente potencial, es mejor tratar la llamada como si fuera una llamada en frío. Asumir que usted tiene una relación con el cliente potencial cuando en realidad no lo hace, solo lo molestará y le hará más difícil obtener esa cita.
No vendas durante la llamada cálida
Un error común que cometen los vendedores con las llamadas cálidas es tratar de vender al cliente potencial durante la llamada. La venta debe realizarse durante su cita, no en una breve llamada telefónica. La excepción está dentro de los vendedores que solo venden por teléfono. Para todos los demás, la venta debe realizarse en persona o durante una reunión virtual.
Al hacer una llamada cálida, primero preséntese y luego mencione inmediatamente su conexión preexistente con el cliente potencial. Su respuesta hará mucho para decirle si, después de todo, esta es una llamada cálida. Si dice que no se acuerda de ti o que responde de manera poco entusiasta, cambia de marcha y trátalo como un plomo frío. Si él reconoce la conexión, puede avanzar con confianza.
