Por qué la generación de leads es crítica para el proceso de ventas
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La generación de leads es el método para obtener consultas de clientes potenciales. En los viejos días de ventas previos a Internet, la generación de leads ocurría en lugares como ferias comerciales: los visitantes del stand de una empresa llenaban una tarjeta con su información de contacto y la entregaban para recibir una llamada del equipo de ventas de esa empresa. Desde el auge de Internet, muchas empresas utilizan sus sitios web como una opción de generación de leads. El correo electrónico también ofrece potencial de generación de leads, ya que las empresas pueden comprar la lista de marketing por correo electrónico de otra empresa o pagarles para promocionar la empresa en sus propios correos electrónicos de marketing. La mayoría de los expertos en marketing recomiendan que las empresas usen al menos 10 métodos diferentes de generación de leads para garantizar que sus tuberías permanezcan llenas.
La calidad es tan importante como la cantidad
Debido a que la generación de leads es el primer paso en el proceso de ventas, tanto la calidad como la cantidad son factores importantes. Los leads de calidad son leads que un vendedor tiene una buena posibilidad de cerrar, lo que significa que al menos deben tener el potencial de convertirse en clientes. Cada lista de clientes potenciales tendrá una cantidad de clientes no deseados (personas que no están calificadas para comprar el producto por alguna razón), pero cuanto menor sea el porcentaje de clientes potenciales malos, menos tiempo perderán los vendedores mientras procesan esa lista. La cantidad también es importante porque incluso un vendedor con una lista de clientes potenciales 100% buenos no podrá cerrar cada uno de ellos. Un vendedor con 100 clientes potenciales buenos podría hacer 10 citas, de las cuales 4 cerrarán la venta. Por lo tanto, si un vendedor tiene una cuota de 40 ventas por mes, necesitará 1000 clientes potenciales por mes solo para realizar el número mínimo requerido de ventas.
Cada técnica de generación de leads generalmente tiene un compromiso entre calidad y cantidad. Por ejemplo, un formulario en el sitio web de la compañía que los visitantes pueden completar para solicitar una devolución de llamada generará clientes potenciales de alta calidad; es muy probable que estos visitantes compren ya que están lo suficientemente interesados como para querer escuchar más, pero probablemente no generar muchos leads Por otro lado, una lista de clientes potenciales que se basa en una lista de suscripción a boletines de otra compañía puede generar muchos clientes potenciales, pero no estarán tan interesados o calificados. Esta compensación es otra razón por la cual las compañías son inteligentes al usar muchos métodos de generación de leads.
Servicios de generación de leads
Muchas agencias de marketing ofrecen servicios de generación de leads para empresas que no desean desarrollar sus propios sistemas. Estas agencias a menudo tendrán una red de empresas y sitios web que utiliza para promover sus negocios clientes. Cuando un visitante expresa interés en uno de los clientes de la agencia, la agencia pasa los clientes que regresan al cliente. A menudo, las agencias promocionarán a sus clientes a través de un directorio o una lista de proveedores, y cuando un visitante solicite una cotización para un servicio específico, la agencia alerta al cliente apropiado. La mayoría de las agencias permitirán a los clientes especificar el tipo de clientes potenciales que les gustaría recibir. Por ejemplo, una empresa podría optar por limitar los clientes potenciales a una determinada región geográfica.
Los motores de búsqueda también ofrecen opciones de generación de leads. Cualquier empresa con un sitio web puede aparecer en una lista de motores de búsqueda para búsquedas relacionadas, y los visitantes pueden hacer clic en un enlace y acceder al sitio web de esa empresa. Sin embargo, algunos motores de búsqueda también ofrecen una opción de generación de leads de pago por clic. El motor de búsqueda publica un enlace al sitio web de la compañía en la parte superior del formulario de resultados de búsqueda, lo que hace que sea mucho más probable que los posibles clientes elijan visitar ese sitio web. Sin embargo, cuando un visitante hace clic en el enlace, el motor de búsqueda le cobra a esa empresa una pequeña tarifa, a diferencia de los listados 'generales' gratuitos. Se recomienda a las empresas que utilizan publicidad de pago por clic que se muevan con precaución al principio, ya que una campaña demasiado exitosa puede terminar costando mucho más de lo esperado.
