¿Qué es la venta consultiva?
Contenido
- Establecer confianza
- Cómo convertirse en un experto
- El tiempo de preparación es clave
- Ser un gran corazón paga
El término "venta consultiva" apareció por primera vez en el libro de 1970 "Venta consultiva" de Mack Hanan. Explora una técnica de venta en la que el vendedor actúa como consultor experto para sus prospectos, haciendo preguntas para determinar qué necesita el prospecto. El vendedor, a su vez, utiliza esa información para seleccionar el mejor producto (o servicio) posible para satisfacer una necesidad.
La venta consultiva con frecuencia trabaja de la mano con la venta de valor agregado, un enfoque en el que un vendedor presenta beneficios específicos para el cliente relacionados con su producto o servicio. El enfoque consultivo, cuando se ejecuta correctamente, a menudo desentierra una gran cantidad de información sobre los deseos del cliente potencial, lo que facilita que el vendedor tome esos deseos y los combine con los beneficios relacionados con el producto que está vendiendo.
Establecer confianza
La mayor ventaja del enfoque de venta consultivo es que ayuda al vendedor a construir una relación rápida mientras se presenta simultáneamente como un recurso experto para sus prospectos. La construcción de una buena relación proviene de la voluntad del vendedor de compartir información útil y valiosa con los prospectos sin pedir nada a cambio. Y, una vez que el vendedor demuestre su experiencia, es probable que el comprador potencial se comunique nuevamente con ellos cada vez que tengan una pregunta o inquietud sobre esa área de especialización.
Cómo convertirse en un experto
Debido a que presentarse como un experto es una parte crucial del enfoque de venta consultivo, deberá tomarse el tiempo para establecerse antes de comenzar. Primero, debe adquirir esa experiencia, que es mucho más fácil de lo que la mayoría de la gente piensa. Probablemente ya tenga algún conocimiento sobre un tema relacionado con lo que vende. Desarrollar ese conocimiento lo pondrá rápidamente en una posición en la que sabrá más sobre el tema que sus prospectos, que es todo lo que necesita para posicionarse como un experto. La segunda parte de convertirse en un experto es establecer credenciales para usted para respaldar su reclamo. Se puede lograr escribiendo publicaciones de blog y publicaciones en redes sociales, así como recolectando testimonios de clientes anteriores. Dependiendo de su área de especialización, es posible que desee trabajar para obtener la certificación a través de un ladrillo o mortero o un programa de capacitación en línea.
El tiempo de preparación es clave
Las perspectivas de calificación exhaustiva antes de establecer una cita son una parte crítica del enfoque consultivo. Si no sabe de antemano que su producto es el adecuado para su cliente potencial, podría perder un tiempo valioso durante una cita tratando de obtener información para el cliente potencial. Al final, incluso podría descubrir que no puede proporcionar lo que necesita el cliente potencial.
Ser un gran corazón paga
Incluso si ha hecho su tarea y resulta que su propio producto no es realmente el mejor ajuste posible para su perspectiva, aún puede obtener algo de la experiencia. En el clásico de vacaciones "Miracle on 34th Street", el clásico Santa Claus termina siendo un ganador porque envía a los padres a su competidor (Gimbles) a comprar un juguete cuando Macy's no tiene el producto. Ser de gran corazón vale la pena. Referir a un cliente potencial al producto de un competidor le ganará el respeto y la gratitud eternos del cliente potencial. Puede contar con él para referencias, testimonios y otra asistencia, incluso si nunca se convierte en cliente.
