La escucha activa ayuda a impulsar las ventas
Contenido
- La escucha activa construye una buena relación
- La escucha activa evita la falta de comunicación
- Cuándo usar la escucha activa
- 2 veces más escuchando
- Aprenda estas técnicas de escucha
- Lo que logra la escucha activa
- Escucha el lenguaje corporal
- Resume y parafrasea tu respuesta
- Respondiendo a las preocupaciones
La escucha activa es una técnica de comunicación que ayuda a aumentar la comprensión y la relación entre un hablante y un oyente. En lugar de escuchar pasivamente a la persona que habla (o no escuchar), el oyente activo presta mucha atención a la elección de palabras de la otra persona, su tono de voz y su lenguaje corporal, lo que representa al menos el 80% de la comunicación. El orador toma todos estos componentes y luego repite al orador los puntos más importantes que el orador estaba tocando.
La escucha activa construye una buena relación
La escucha activa es extremadamente útil para establecer una buena relación entre el oyente y el hablante. Esto muestra al orador que la otra persona realmente está prestando atención, lo cual es especialmente importante en el mundo de las ventas. Las perspectivas son a menudo ignoradas o discutidas porque el enfoque está en hacer la venta, no en el persona haciendo la compra. Cuando los vendedores muestran que valoran las necesidades y opiniones del cliente potencial, es mucho más fácil generar confianza y garantiza que la conversación resulte en una experiencia mutuamente beneficiosa.
La escucha activa evita la falta de comunicación
Este enfoque también es una forma clave de evitar la falta de comunicación, porque el oyente resume la conversación, reitera los puntos clave y el orador tiene la oportunidad de corregir cualquier cosa que no se haya entendido claramente. Centrarse en la otra persona va muy lejos para evitar desviar completamente el ciclo de ventas o fomentar el resentimiento entre el vendedor y el prospecto.
Cuándo usar la escucha activa
El momento más obvio para participar en la escucha activa ocurre durante la etapa de "calificar y responder objeciones" del ciclo de ventas. Esto no quiere decir que aquellos que buscan "cerrar el trato" deberían cerrar los oídos o cerrar el cerebro durante otras etapas del proceso. A menudo, el prospecto de un vendedor ofrecerá espontáneamente información útil crítica para identificar sus deseos y necesidades (y lo más importante, sus objeciones).
2 veces más escuchando
El vendedor estereotipado habla todo el tiempo, pero si así es como vende, está perdiendo oportunidades significativas. Un consejo de ventas comúnmente escuchado es: "Tienes dos oídos y una boca, deberías usarlos en esa proporción". Pase el doble de tiempo escuchando que hablando. Las perspectivas arrojarán pistas sobre lo que están pensando y cómo se sienten acerca de usted y sus productos o servicios. Te están diciendo lo que les gusta y lo que no les gusta y lo que es importante para ellos. Esta es precisamente la información que necesita para cerrar la venta, por lo que al no prestar atención, tendrá que trabajar mucho más para hacer la venta.
Aprenda estas técnicas de escucha
Pocas personas (y menos vendedores) son naturalmente buenos oyentes. Tomará tiempo y esfuerzo romper los malos hábitos de escucha que ha desarrollado, pero las recompensas son igualmente significativas.
Las técnicas para escuchar activamente incluyen:
- Atender al orador sin pensar en su propia respuesta.
- Asintiendo, haciendo contacto visual o afirmando que está escuchando
- Hacer preguntas abiertas para obtener más información
- Aclarando su comprensión con preguntas específicas
- Observar el lenguaje corporal para determinar el estado emocional del hablante y el significado subyacente
- Parafraseando las ideas del hablante para asegurarse de que entendió correctamente
Lo que logra la escucha activa
Usar la escucha activa con un cliente potencial logra dos cosas. Primero, comprenderá completamente lo que el cliente potencial le ha dicho y puede usar esas pistas para cerrar con éxito la venta. En segundo lugar, demostrará respeto por su perspectiva, lo que le dará un gran impulso en el departamento de construcción de relaciones.
Una de las barreras más comunes para escuchar bien ocurre cuando escuchas algo interesante e inmediatamente comienzas a enmarcar una respuesta o planificar lo que harás sobre lo que acabas de escuchar. Por supuesto, mientras está pensando en lo que la otra persona ha dicho, ahora está desconectando el resto de lo que está diciendo. Un truco para mantener la mente en el orador es hacer eco mentalmente de lo que dicen mientras lo dicen.
Escucha el lenguaje corporal
Cuando alguien más está hablando, escuche con sus ojos y sus oídos. El lenguaje corporal es tan importante para transmitir el significado como el lenguaje hablado, por lo que si escuchas pero no miras, perderás la mitad del mensaje.
Resume y parafrasea tu respuesta
Una vez que el orador haya terminado de hablar, resuma brevemente lo que ha dicho. Por ejemplo, podría decir "Parece que está contento con su modelo actual, pero desearía que fuera un poco más pequeño porque tiene un espacio de trabajo disponible limitado". Eso muestra al orador que estaba escuchando y también le da la oportunidad de corregir cualquier malentendido de inmediato. Resumir el significado del hablante también tenderá a extraer más detalles ("Sí, y también me gustaría que esté en rojo ...") que pueden ayudarlo a adaptar su tono de manera más efectiva.
Respondiendo a las preocupaciones
Finalmente, si tiene preguntas o comentarios, intente presentarlos de manera no conflictiva, afirmando las preocupaciones de su cliente. Por ejemplo, si un prospecto dice "No veo por qué no puede entregar antes del martes, ¡eso es toda una semana!" podría decir algo como: "Sé que no recibir la entrega de inmediato es frustrante, pero tenemos un estricto control de calidad y un proceso de inspección que seguimos para asegurarnos de que obtenga un equipo de alta calidad".
