Aprenda sobre el marketing de leads en ventas
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La definición precisa de un cliente potencial tiende a variar de una persona a otra. De hecho, uno de los mayores obstáculos entre las ventas y el marketing puede ser la definición de lo que cuenta como un cliente potencial y lo que no. Es importante asegurarse de que todos los involucrados en la generación de leads estén de acuerdo con las personas responsables del seguimiento de esos leads.
Definiendo un Plomo
La mayoría de los vendedores definen un cliente potencial como alguien que coincide con el criterio que el vendedor ha establecido y que tiene la necesidad, razón y / o interés en la búsqueda del producto. Sin embargo, los profesionales de marketing tienden a definir una ventaja como cualquiera que podría tiene esas cualidades y cree que una ventaja que demuestra tener los atributos deseados se considera una 'perspectiva'.
Ambas definiciones son razonables, pero asegúrese de que todos los involucrados estén de acuerdo con respecto a qué definición utilizarán. Si está leyendo consejos en un sitio de ventas, por ejemplo, puede suponer que el escritor tiene la intención de la primera definición de un cliente potencial relacionada con las ventas, mientras que los escritores de marketing usarán con mayor frecuencia la segunda definición.
Algunos expertos en ventas prefieren usar el término 'sospechoso' en lugar de plomo, en parte para eliminar la confusión que puede surgir de múltiples definiciones. Referirse a alguien como sospechoso frente a un cliente potencial también es una forma muy clara de categorizar qué tan avanzado está el proceso de ventas con un cliente potencial determinado. Alguien que acaba de ver en una lista de clientes potenciales y que aún no ha llamado es sospechoso; Alguien que haya calificado al menos parcialmente es un prospecto.
Evaluación y calificación de clientes potenciales
No todos los clientes potenciales son igualmente valiosos desde una perspectiva de ventas. Primero, algunas fuentes de leads proporcionarán un alto porcentaje de leads 'basura', lo que significa que los leads no tienen el potencial de ser prospectos. Por ejemplo, si usa la guía telefónica como su fuente principal, entonces la mayoría de las personas a las que llame serán leads basura. Esa es una razón por la cual los vendedores y las empresas están dispuestos a pagar una gran cantidad de dinero para comprar listas de clientes potenciales de alta calidad. Cuanto más específica y precisa sea una lista de clientes potenciales, menos tiempo tendrá que desperdiciar el vendedor en personas que no son prospectos.
Pero incluso los clientes potenciales que tienen el potencial de ser prospectos pueden variar en valor. Un cliente potencial que solo tiene el potencial de hacer una sola compra del producto más barato de su empresa es mucho menos valioso que uno que hará muchas compras grandes durante un largo período.
Parte del proceso de calificación es determinar qué clientes potenciales tienen más potencial como clientes para que luego pueda pasar la mayor parte de su tiempo y energía cultivando esos clientes potenciales.
No juzgues por instinto
Algunos vendedores cometen el error de elegir clientes potenciales, creyendo que pueden saber por instinto qué clientes resultarán buenos y cuáles no deberían molestarse en llamar. Cometer este error puede costarle muchas ventas. Es mucho mejor equivocarse en la dirección de llegar a cada cliente potencial para que pueda aprovechar al máximo lo que está obteniendo.
