¿Qué es un guardián de puerta?
Contenido
Un guardián en los negocios desempeña el papel que la imagen que el término trae a la mente; alguien parado en un punto de entrada para evitar el paso de tráfico no deseado. Es la persona responsable de decidir quién puede comunicarse con la persona que toma las decisiones, con el objetivo de evitar la interrupción de visitantes molestos y personas que llaman. Los porteros y los vendedores a menudo están en desacuerdo, ya que generalmente tienen objetivos opuestos en mente.
El papel de un guardián
El guardián de una empresa suele ser la persona de primera línea, como una recepcionista o secretaria en un negocio. En un restaurante, puede ser el maître d '. En todos los casos, el tomador de decisiones, el gerente o el jefe de cocina están ocupados con el desafío de mantener el negocio en funcionamiento y rentable. No pueden atender todas las llamadas o ver a todos los visitantes porque los alejaría de su enfoque principal y responsabilidad laboral.
Ingrese el guardián que protege y protege a la persona a cargo. El portero controla las llamadas y los visitantes, por lo general desvía los que cree que no son importantes. Un buen portero es intuitivo y puede detectar una interrupción sin importancia rápidamente. A cualquiera que no llame para quejarse o comprar algo, sino que quiera algo para sí mismo, como los vendedores, se le niega el acceso.
Porteros y vendedores externos
Muchos guardianes desarrollan un nivel de hostilidad hacia los vendedores externos. Esto es comprensible si considera que los vendedores recurren con frecuencia a engaños o mentiras directas para evitar a los guardianes para llegar al tomador de decisiones. Es probable que se reprenda a un guardián que permite que alguien que no sea digno tenga acceso al jefe, por lo que está motivado para hacer bien su trabajo.
No hay ningún truco que no haga que el portero y el tomador de decisiones se molesten por usted, lo cual no es bueno si espera hacer una venta. En cambio, es mejor tratar al portero profesionalmente con respeto. Con suerte, obtendrá su cooperación, y esto puede hacer que su venta sea mucho más fácil de cerrar. La alternativa es antagonizarlos hasta el punto de que no tendrá ninguna posibilidad de hablar con el tomador de decisiones.
Violando al Guardián
Los porteros B2B, como recepcionistas y secretarias, generalmente son responsables de atender todas las llamadas telefónicas generales para la oficina y programar citas. Raramente participan en el proceso de toma de decisiones, por lo que su mejor táctica puede ser utilizar el sistema en su beneficio. No trates de superarlo. En cambio, déjelos hacer su trabajo y concertar una cita para ver al responsable de la toma de decisiones.
Los asistentes ejecutivos a menudo se involucran en el proceso de compra, al menos a nivel de asesoramiento, por lo que es posible que desee adoptar un enfoque diferente con este tipo de guardián. Necesitas venderlo, luego dales algo de tiempo para venderte al jefe. Comience explicando lo que está ofreciendo, luego dígales que volverá a tocar la base en una semana más o menos. Es mejor tratar este tipo de guardianes como extensiones del tomador de decisiones.
Los vendedores de B2C también tienen que tratar con los guardianes, aunque la función de portero es menos formal. Por ejemplo, un padre podría actuar como guardián de su hijo, o una esposa podría hacerlo por su esposo. Los guardianes de B2C generalmente tienen voz en la compra, por lo que es extremadamente importante ser respetuoso con ellos. Al igual que con el asistente ejecutivo, es posible que también desee dedicar un tiempo para venderlos.
