Comprensión de su acuerdo de cuota de ventas

Contenido

• Cuotas desde el lado de la administración
• Cómo se formulan la mayoría de las cuotas
• La importancia de las cuotas
• Cuotas desde el punto de vista de un profesional de ventas

Los amo o los odio, las posiciones de venta y las cuotas van de la mano. Si bien a la mayoría de los profesionales de ventas se les asigna una cuota, muchos no entienden cómo se formulan, por qué son importantes y cómo tener una comprensión completa de su cuota puede ser un factor importante en su éxito en su carrera de ventas.

Cuotas desde el lado de la administración

La gerencia ve las cuotas de ventas como una herramienta para pronosticar y para responsabilizar a sus profesionales de ventas. Sin las cuotas asignadas, los representantes no tienen objetivos formales de ingresos o actividad a los que apuntar y la administración se debilita sin la capacidad de hacer referencia a una expectativa objetiva que tanto los gerentes como los representantes acuerdan. Y aunque los representantes pueden no estar necesariamente de acuerdo con sus cuotas asignadas, la mayoría de los empleadores incluyen reconocer cualquier cuota de ventas asignada como un requisito para el empleo. Este reconocimiento significa que el profesional de ventas empleado comprende que se espera que produzca al menos su cuota asignada y que la gerencia tiene el derecho de esperar que sus representantes entreguen las cuotas asignadas.

Sin embargo, las cuotas no son puramente un medio para que la administración responsabilice a sus empleados. Las cuotas también se utilizan como una herramienta de medición para estimar y predecir cuántos ingresos se pueden y se deben esperar de cada representante o base de cuenta. Si bien la administración a menudo infla las cuotas asignadas en comparación con sus estimaciones, las cuotas se basan (generalmente) en la realidad y se basan en expectativas razonables.

Cómo se formulan la mayoría de las cuotas

Si trabaja para una empresa de ventas que tiene múltiples territorios de ventas o líneas de productos, su cuota asignada probablemente sea el resultado de rendimientos pasados, participación de mercado y datos de mercado. Si bien esto puede parecer un poco confuso, comprenda que para casi cualquier industria, existen informes independientes que describen la oportunidad total para cada área de mercado y, a menudo, los compran compañías de ventas que necesitan comprender mejor cómo comercializar, posicionar y vender sus productos de la mejor manera. o servicios.

Para las compañías de ventas recién formadas, la asignación de cuotas es un enfoque mucho más optimista, ya que carecen de indicadores clave como el desempeño anterior, pero la gran mayoría de las cuotas asignadas no son aleatorias y se basan en investigaciones y pruebas.

La importancia de las cuotas

Las cuotas son importantes por varias razones. Primero, le dan a la gerencia un vehículo de medición contra el cual pueden juzgar el desempeño de sus representantes de ventas. En segundo lugar, las cuotas proporcionan información valiosa para la administración que ayuda en sus requisitos de pronóstico. Tercero, las cuotas a menudo se usan como parte del plan de compensación de un profesional de ventas. Muchos planes de compensación incluyen bonos por exceso de logros que recompensan a los representantes que exceden sus cuotas asignadas y algunos planes de compensación incluyen un rango de pago variable que aumenta cuanto más cerca esté un representante de la cuota asignada.

Cuotas desde el punto de vista de un profesional de ventas

Obtenga 10 profesionales de ventas en una habitación y hágales una pregunta simple: "¿Cómo se siente con respecto a su cuota de ventas asignada?" Los que responden que sus cuotas son demasiado altas y poco realistas son aquellos representantes que están muy lejos de alcanzar sus cuotas. Los que responden que sus cuotas son difíciles pero alcanzables y los representantes que están muy cerca o ligeramente por encima de su cuota asignada. ¡Y aquellos que responden que su cuota es muy precisa y es una gran herramienta de motivación son aquellos que están produciendo ingresos que superan con creces su cuota asignada!

Las cuotas son parte de prácticamente todos los trabajos de ventas y, a menudo, son la causa de la mayor parte del estrés que enfrentan los profesionales de ventas a diario. Saber que se espera que entregue su cuota asignada lleva a algunos a trabajar aún más duro de lo que normalmente lo harían y lleva a otros al mundo del miedo, las quejas y la negatividad.

Aprenda cómo los representantes exitosos ven sus cuotas, gestionan alrededor de sus cuotas y las ven como su estándar mínimo aceptable.