Antes de comenzar a buscar candidatos
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La prospección es el primer paso en el ciclo de ventas, pero eso no significa que lo primero que debe hacer es tomar las páginas amarillas y comenzar a marcar. Tener clientes potenciales de baja calidad puede ser peor que no tener clientes potenciales, ya que terminas desperdiciando mucho tiempo haciendo llamadas frías a personas que no pueden comprarte, incluso si lo desean. Un poco de trabajo rápido de prospección previa de su parte lo ayudará a encontrar clientes potenciales que sean realmente compatibles con lo que esté vendiendo.
Identifica tus perspectivas
El primer paso para encontrar la perspectiva ideal es definir quién podría ser esa persona mítica. Si ha estado vendiendo los mismos productos durante un tiempo, probablemente tenga una idea de qué buscar en función de sus clientes favoritos, tanto ahora como en el pasado. Todo lo que necesita hacer es sentarse con un bolígrafo y un trozo de papel (o una computadora y su programa de procesamiento de texto favorito) y escribir una lista de las cualidades que comparten sus mejores clientes. Si es nuevo en las ventas o en el producto en particular que está tratando de vender, es posible que deba hablar con algunos de sus compañeros de trabajo para obtener ideas. Eso podría incluir otros vendedores, su gerente de ventas e incluso personas en otros departamentos, como servicio al cliente o marketing.
Elige una estrategia
Supongamos que realizó el ejercicio anterior y determinó que su cliente ideal está casado, tiene unos treinta años, tiene un ingreso anual de $ 100,000 o más, es dueño de su propia casa y tiene un trabajo de nivel ejecutivo. Ahora puedes comenzar a pensar dónde encontrarías a esa persona. La regla habitual para encontrar clientes potenciales realmente buenos, como ocurre con la mayoría de los aspectos de las ventas (o la vida), es que necesitas invertir mucho tiempo o mucho dinero para hacerlo bien.
Tiempo de inversión
Si decide invertir tiempo en obtener clientes potenciales, eso significa investigación. Para el ejemplo anterior de la perspectiva perfecta, puede comenzar identificando los vecindarios más ricos de su área. Luego, puede preparar una carta de ventas y enviarla por correo o entregarla personalmente en esos lugares. O simplemente puede intentar ir de puerta en puerta. Si las ventas en línea son su fuerte, puede identificar sitios web donde sus clientes potenciales puedan pasar el rato, como el sitio web de la asociación de propietarios locales, y comprar espacio publicitario o publicar su información en el sitio. Otra opción es ser miembro de organizaciones donde se pueden encontrar sus clientes potenciales: iglesias locales, cámaras de comercio, el club náutico, el gimnasio de alto precio que frecuentan sus clientes de clase media alta, etc. Eso le brinda la oportunidad de conocer y saludar a las perspectivas en un entorno informal. Solo tenga cuidado de no ser demasiado agresivo o sus tácticas serán contraproducentes. Si vende B2B, puede intentar unirse a su cámara de comercio local o incluso mirar a través de los directorios de negocios en la gran biblioteca más cercana.
Invertir dinero
Si prefiere invertir dinero para encontrar clientes potenciales, puede comprar listas de clientes potenciales existentes. Tenga cuidado de trabajar con un agente de listas de buena reputación, de lo contrario, es posible que haya malgastado su dinero. También puede intentar comprar clientes potenciales directamente de la fuente, como una revista que sus clientes potenciales puedan leer. Finalmente, puedes comprar espacio publicitario en esas revistas para que te lleguen clientes potenciales.
