El significado de WIIFM en ventas
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Los vendedores experimentados a menudo bromean: "La estación de radio favorita de todos es WII-FM". Se refieren al acrónimo WIIFM: "¿Qué hay para mí?" Y no, esto no significa que usted, el vendedor. Significa su cliente potencial o potencial.
Use WIIFM para su ventaja
Las necesidades de su prospecto de ventas deben estar en su mente cuando haga su presentación. Cada prospecto que abordes considerará tu lanzamiento desde el punto de vista de WIIFM. Es por eso que es tan importante hablar sobre los beneficios en lugar de las características de lo que está vendiendo, literalmente dígale qué hay para él.
A los prospectos no les importa que necesites cerrar al menos tres ventas más este mes, o que estés buscando una gran victoria antes de irte de vacaciones. ¿Y por qué deberían hacerlo? Ninguna de esas cosas los beneficia. Su cliente potencial quiere saber lo que él o ella puede ganar comprando sus productos, y debería ser algo bastante sustancial si desea que se mueva rápidamente. Esta es la razón por la cual los beneficios superan las características de forma tan espectacular.
Los beneficios de una compra
Los beneficios son ejemplos específicos de lo que el prospecto puede ganar si le compra a usted. Como resultado, apelan directamente a la mentalidad de WIIFM. Las características, por otro lado, son hechos específicos sobre un producto. No explican cómo el producto mejorará la vida de su prospecto.
Digamos que estás vendiendo autos. Si le dice a un prospecto que un modelo específico acelera de 0 a 60 mph en 7.4 segundos, esa es una característica. Es bueno saberlo, pero no hace mucho para convencerlo de que firme en la línea punteada. Pero si le dice a la perspectiva que la alta aceleración del automóvil le permite unirse de manera segura a la autopista, eso es un beneficio. Le estás diciendo al cliente potencial WIIFM.
O digamos que su perspectiva es una mujer mayor, casi a la edad de jubilación, que no está tan preocupada por la aceleración como por la confiabilidad y su presupuesto posterior a la jubilación. Está tibia porque aunque realmente quiere un auto nuevo, no quiere tener que preocuparse por el pago del auto cuando golpea ese reloj por última vez en unos pocos años.
Puede seguir y seguir sobre las características del automóvil, o puede señalar que si ella compra ahora, lo más probable es que el automóvil esté pagado, o cerca de él, para cuando se retire. ¿No preferiría que le pagaran un auto ahora en vez de hacerlo?
En cuanto a su intercambio pagado, tiene 90,000 millas. Puede mencionar que, con toda probabilidad, no lo ayudará a superar su jubilación sin reparaciones costosas e inesperadas.Eso es¿Qué hay para ella?
El factor "qué"
Otra cosa importante a tener en cuenta es que el beneficio de una perspectiva es el "¿y qué?" De otra perspectiva. No todos tienen las mismas necesidades. No valoran las mismas cosas por igual. WIIFM también implica que debe tomarse el tiempo para comprender qué busca el cliente potencial y de dónde viene. Luego, combine los beneficios que elija para analizar esas necesidades.
