¿Qué significa cerrar una venta?
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En términos de ventas, el cierre generalmente se define como el momento en que un cliente potencial o cliente decide realizar la compra. Muy pocas perspectivas se cerrarán por sí mismas, por lo que es necesario que el vendedor instigue el cierre. Esto puede ser desconcertante, especialmente para los nuevos vendedores, ya que deja al vendedor abierto a la posibilidad de rechazo por parte del prospecto.
Si bien es necesario cerrar la venta, no tiene que ser un gran problema. Un vendedor que haya hecho un buen trabajo en las primeras etapas del proceso de ventas solo tendrá que darle un empujoncito simple al cliente potencial para comenzar el cierre. Puede ser tan simple como decir: "Firme aquí para hacerlo suyo", mientras le entrega al cliente potencial un bolígrafo y un contrato.
Cuándo usar un cierre de prueba en ventas
El cierre se vuelve más complicado cuando el cliente potencial no está listo para comprar al final de su presentación de ventas. En general, puede saber qué tan listo se siente el cliente potencial al observar las señales de compra. Si el lenguaje corporal de tu prospecto es tenso o resistente mientras terminas tu presentación, probablemente no estén listos para sacar su billetera.
En ese caso, el cierre se vuelve mucho más complicado. A menudo es una buena idea intentar un cierre de prueba antes de comprometerse con un cierre final. Un cierre de prueba es una forma de probar qué tan listo está el prospecto para comprar, haciendo una pregunta como "¿Cómo te sientes acerca de lo que hemos discutido hasta ahora?". Un prospecto que de hecho no está listo a menudo reaccionará ante el cierre de un juicio presentando una objeción. Si responde adecuadamente a la objeción, se les ocurrirá otra y posiblemente otra más. Recuerde que las objeciones son en realidad una buena señal porque si el prospecto no tiene ningún interés, simplemente dirían "no gracias" y le mostrarán la puerta.
Una vez que haya respondido a todas las objeciones del cliente potencial, puede cerrar otro juicio o pasar a un cierre final, dependiendo de qué tan seguro se sienta en ese momento. Esto generalmente es un punto de venta o de ruptura para la venta. Una vez que el prospecto se ha quedado sin objeciones, tienen que darle un sí final o un no final.
Un no de una perspectiva en este punto no es necesariamente el final de la venta. Dependiendo de sus razones para decir que no, aún puede cambiar de opinión y completar el cierre. Incluso si se adhieren a su no, puede agradecerles por su tiempo y tomar una nota para comunicarse con ellos en una fecha posterior. Después de todo, las cosas serán diferentes para el cliente potencial en una semana, un mes o un año, por lo que pueden estar ansiosos por comprar si solo les da un poco de tiempo.
Técnicas de cierre en ventas
Los vendedores han ideado una serie de técnicas de cierre para ayudar a suavizar la resistencia de los clientes potenciales y ponerlos en un estado de ánimo de compra. Estas técnicas de cierre pueden ser bastante poderosas y deben usarse solo según corresponda. Un vendedor nunca debe usar una técnica de cierre para golpear a un prospecto en la compra de algo que realmente no quiere o necesita. Las técnicas de cierre se utilizan mejor cuando el prospecto está cerca de comprar, pero se ve frenado por una preocupación irrazonable.
La actitud del vendedor hacia el cierre ha cambiado bastante desde los días de Glengarry Glen Ross. La mayoría de los vendedores ven el cierre como la oportunidad de brindarle a un prospecto algo que les será de beneficio. Como resultado, los cierres duros son mucho menos populares en estos días. Desafortunadamente, algunos vendedores han avanzado tanto en este espectro que creen que TODO cierre es inapropiado.
En un mundo perfecto, este podría ser el caso, pero en realidad, es necesaria alguna forma de cierre para casi todas las situaciones de ventas. El miedo al cambio frena las perspectivas de dar el salto final a la compra, por lo que los vendedores deben ofrecerles ese pequeño empujón para superarlos. Si no abusa del cierre, es una herramienta de ventas perfectamente válida y necesaria.
