Comprender los diferentes métodos de enfoque de ventas
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No hay un mejor enfoque de ventas. Su personalidad y antecedentes determinarán qué tipo de técnica de ventas es más efectiva para usted. Incluso si tiene una metodología que funciona bien, es una buena idea probar un enfoque diferente de vez en cuando.
Probar nuevos métodos lo mantiene alejado de la rutina, y puede sorprenderse por lo bien que un nuevo enfoque de ventas funcione para usted. De hecho, muchos vendedores lo hacen mejor usando una combinación de enfoques.
The Instant Buddy
Las personas se sienten mejor comprando a alguien que les gusta. Los vendedores que utilizan el enfoque de Buddy son cálidos y amigables, hacen preguntas y muestran interés en sus prospectos. Intentan conectarse a nivel emocional con cada posible cliente.
Este enfoque puede ser muy efectivo, pero solo en las manos correctas. Por lo general, los vendedores que son naturalmente afectuosos y les encanta hacer nuevos amigos. No intente este enfoque con una perspectiva a menos que lo diga en serio: las personas pueden saber si está fingiendo y estarán muy descontentos con usted.
También deberá hacer un seguimiento para demostrar que le gusta y le importa la perspectiva. Por ejemplo, si conversa sobre el bebé de once meses del posible cliente durante su cita, debe hacer un seguimiento enviando una tarjeta y un pequeño obsequio o ambos en el primer cumpleaños del niño.
El gurú
Los vendedores que prefieren un enfoque más lógico y menos emocional se propusieron convertirse en expertos en todo lo relacionado con su industria. Se posicionan como solucionadores de problemas, capaces de responder cualquier pregunta y abordar cualquier problema que el cliente potencial les presente.
El enfoque de gurú requiere mucho trabajo para aprender la información relevante y mantenerse al día con los cambios en su industria. Pero si está dispuesto a invertir el tiempo que le lleve, puede hacerlo muy bien tanto en vender a sus prospectos como en generar muchas referencias. Una vez que los clientes se dan cuenta de lo excelente que eres, es muy probable que envíen a tus amigos y compañeros de trabajo con preguntas directamente.
El consultor
Este enfoque combina los enfoques "gurú" y "amigo". El vendedor que elige utilizar el enfoque de consultoría se presenta como una experta que tiene en mente los mejores intereses del cliente. Ella sabe todo acerca de los productos de su compañía y al hacerle algunas preguntas a un prospecto, puede compararlo con el mejor producto para sus necesidades.
Como enfoque que combina las mejores cualidades de los dos primeros métodos, es extremadamente efectivo. Pero también requiere una gran cantidad de tiempo y esfuerzo por parte del vendedor. Debes estar bien informado y ser capaz de establecer una conexión emocional con tus prospectos. Si puede manejar ambas hazañas, sus ventas despegarán como un cohete.
El networker
La creación de redes puede ser de gran ayuda para cualquier vendedor. El networker dedicado lo lleva al siguiente nivel, estableciendo y manteniendo una red de amigos, compañeros de trabajo, vendedores de otras compañías, clientes y antiguos clientes, y cualquier otra persona que conozca. Una red lo suficientemente fuerte creará un flujo continuo de clientes potenciales que pueden satisfacer la mayoría o incluso todas las necesidades del vendedor.
Con este enfoque, pasarás una gran cantidad de tiempo cultivando personas. Es una técnica muy efectiva para vendedores que disfrutan de asistir a varios eventos, fiestas, etc. y conocer gente nueva. Solo recuerda que deberás responder haciendo favores y enviando leads a las personas que te han ayudado a su vez.
El vendedor duro
Mejor descrito como "asustar al prospecto para que compre", el enfoque de venta dura es lo que da a los vendedores una mala reputación. Las ventas difíciles implican que alguien compre un producto aunque no lo quiera o lo necesite. Los métodos van desde la intimidación (por ejemplo, "Compre esto ahora, o se sentirá estúpido mañana"), hasta la manipulación (por ejemplo, "Si no me compra, perderé mi trabajo"), hasta el engaño absoluto (por ejemplo , "Este producto tiene un historial de seguridad mucho mejor que la competencia").
Ningún vendedor ético debería utilizar un enfoque de venta difícil. Lamentablemente, todavía hay vendedores que utilizan este tipo de estrategia de ventas, a pesar de que el resultado es un cliente que nunca vuelve a comprar y, tarde o temprano, una mala reputación para la empresa en su conjunto. Apéguese a uno o más de los primeros cuatro enfoques: todos son efectivos y éticos.
