2 estrategias seguras para aumentar los ingresos por ventas
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El éxito en las ventas se reduce a una cosa: vender lo suficiente para obtener ganancias. Ese será el objetivo de cada vendedor y propietario de una pequeña empresa. ¡Eso puede ser más fácil decirlo que hacerlo! Hay dos estrategias diferentes que puede seguir para llegar al punto de rentabilidad.
Si no le está yendo tan bien como le gustaría vender, tiene dos opciones básicas para ayudarlo a mejorar sus números.
Aumenta tus ventas
El aumento de las ventas suele ser la primera estrategia que adoptan los vendedores. Simplemente significa aumentar el número total de ventas que realiza. Si normalmente vende 100 widgets por mes, puede establecer un objetivo de vender 125 por mes. Eso significa aumentar sus actividades de ventas (por ejemplo, hacer 50 llamadas en frío al día en lugar de 40) o mejorar su tasa de conversión (apegarse a 40 llamadas en frío por día, pero cambiar a un nuevo script de llamadas en frío que le brinde un mayor porcentaje de citas) .
Aumenta tus márgenes
La segunda estrategia es un poco más sutil, pero también puede aumentar los ingresos. En lugar de aumentar su número total de ventas, intente aumentar la calidad de sus ventas. Te enfocas en vender aquellos productos y servicios que devuelven un margen de beneficio más alto.Entonces, en lugar de aumentar su meta mensual de 100 a 125, miraría un desglose de sus ventas e intentaría aumentar el porcentaje de ventas premium. Si ha estado vendiendo 75 widgets regulares y 25 widgets premium por mes, puede intentar vender 50 widgets regulares y 50 premium. La razón por la que esto puede terminar generando una ganancia mayor que la primera estrategia, es que los márgenes de ganancia suelen ser mayores en los productos de alta gama que en los de menor precio.
Elegir una estrategia
Entonces, ¿cuál es una mejor estrategia para usted en su situación actual? Tendrá que mirar de cerca sus actividades y métricas de ventas para decidir.
Primero, siéntese y haga una lista de sus actividades diarias en el trabajo. Idealmente, pasaría un par de días escribiendo todo lo que hace mientras lo hace, incluido el tiempo que dedica a cada tarea. Esto puede ser terriblemente tedioso, pero los resultados a menudo son reveladores. Desea averiguar exactamente cuánto tiempo dedica a actividades de ventas (llamar a clientes potenciales, asistir a citas, etc.) en comparación con otras actividades (escribir informes, asistir a reuniones de la empresa, etc.).
Si su tiempo se está agotando por tareas que no son de ventas, puede intentar delegar esas tareas a otra persona o buscar formas de reducir las esquinas y cortar un poco más de tiempo para las tareas de ventas. Sales es un juego de números. Cuanto más tiempo pase en actividades relacionadas con las ventas, más ventas realizará.
Por otro lado, si pasa mucho tiempo en actividades de ventas y sus métricas de ventas se ven bien (es decir, está convirtiendo un porcentaje respetable de prospectos en ventas), entonces es hora de cambiar su enfoque de cantidad a calidad. Después de todo, vender 100 widgets con un margen de beneficio de $ 1 no es tan bueno para usted y su cheque de comisión como vender 25 widgets premium con un margen de beneficio de $ 10.
Si está trabajando en un equipo de ventas, es posible que desee programar una reunión con su gerente de ventas y preguntarle qué estrategia es mejor para usted. El gerente de ventas probablemente tendrá una mejor comprensión de los objetivos de la empresa en su conjunto y puede ofrecerle un punto de vista diferente, lo que puede ayudarlo a no desviarse por el camino equivocado.
Otra opción es probar la primera estrategia durante un mes, luego probar la segunda estrategia durante un mes y comparar sus números. ¿Te costó mucho encontrar prospectos premium? Entonces la primera estrategia es probablemente la mejor para ti. O si realmente luchó para adaptarse a un tiempo de llamada más frío, entonces probablemente debería concentrarse en aumentar la calidad en lugar de la cantidad.
Al final del día, la estrategia que mejor se adapte a su estilo de venta funcionará mejor para usted.
