Carreras de ventas de dispositivos médicos
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Dé un paseo por cualquier hospital y observe la increíble cantidad y las variaciones de los dispositivos que ve. Durante su próxima visita al consultorio del médico, intente contar cuántos dispositivos médicos pasa al caminar desde la sala de espera hasta la sala de examen.
Cuando termine de contar, tenga en cuenta que cada dispositivo que vio, contó, se preguntó si se usará en usted y luego se le preguntó sobre su propósito, llegó a su ubicación como resultado de una venta. Y a menos que la gente deje de enfermarse, envejecer o lesionarse, esas ventas continuarán en el futuro.
1099 o W2
El número de fabricantes de dispositivos médicos es enorme. Algunos fabrican solo un dispositivo específico y otros fabrican cientos de dispositivos. Hay quienes diseñan, construyen y venden equipos multimillonarios, y otros fabrican hisopos de algodón de grado médico. Las variaciones son aparentemente infinitas, al igual que las formas en que sus profesionales de ventas obtienen sus ingresos. En general, los representantes de ventas que venden dispositivos médicos son profesionales de ventas independientes o empleados a tiempo completo que reciben W2. Para aquellos interesados en comenzar una carrera en ventas de dispositivos médicos, espere encontrar una división bastante pareja entre los puestos que se basan en 1099 y aquellos que requieren que usted sea un empleado de la compañía.
A menos que solo se sienta cómodo trabajando con un plan de comisiones que incluya una combinación de salario y comisiones, su enfoque principal debe ser encontrar una empresa que pague un alto porcentaje de comisiones, en función de la ganancia bruta o la cantidad de dispositivos vendidos.
Fabricante o Distribuidores
Cuando busque una carrera de ventas en la industria de dispositivos médicos, su búsqueda se centrará en trabajar directamente para el fabricante o un distribuidor. Ambos tienen ventajas y beneficios, y ambos tienen inconvenientes potenciales.
Trabajando para un fabricante
El principal beneficio de trabajar directamente para un fabricante de dispositivos médicos es el precio. Dado que la compañía fabrica cualquier dispositivo que esté vendiendo, tienen la mayor flexibilidad en los precios. Otra ventaja es el nombre directo de la marca. Supongamos que tiene un trabajo vendiendo máquinas de resonancia magnética fabricadas por la corporación XYZ y participa en un ciclo de ventas competitivo en un gran hospital. Su competidor también está vendiendo la misma máquina de resonancia magnética, fabricada por su empresa, pero trabajan para un distribuidor. No solo podrá ser más agresivo con los niveles de soporte de precios, sino que, dado que representa a la empresa fabricante, los tomadores de decisiones en el hospital probablemente se sentirán más cómodos comprándole a usted que a su competidor.
Hay varias desventajas a considerar también. El principal es su cartera limitada de productos. Los distribuidores generalmente tienen más de una línea que representan, lo que les permite adaptar mejor su producto propuesto a las necesidades de un cliente.
Trabajando para un distribuidor
Los distribuidores tienen acuerdos, generalmente con varios fabricantes, para vender sus productos. Dependiendo de sus niveles de compromiso, reciben niveles de soporte de precios que les permiten vender el dispositivo con fines de lucro. Los niveles de soporte típicos varían de 10% a 40% de precios con descuento. Lo que esto significa es que un distribuidor registrado puede comprar un dispositivo de un fabricante por 10, 20, 30 o 40% menos que el MSRP publicado (precio de venta sugerido por el fabricante).
La mayoría de los distribuidores esperan obtener sus ganancias no en la venta de dispositivos sino en servicios de valor agregado. La instalación o la gestión de inventario son dos valores agregados comunes que brindan ganancias a los distribuidores. Como representante de ventas que trabaja para un distribuidor, debe asegurarse de que puede ganar comisiones tanto por la venta del dispositivo como por los servicios adicionales vendidos. De lo contrario, deberá determinar si el mercado al que venderá admitirá niveles de margen que sean lo suficientemente altos como para que pueda obtener los ingresos que desea.
También deberá determinar cuántos competidores, incluida la posibilidad de competir contra representantes del fabricante, contra los que competirá.
Por último, es importante comprender cuántos fabricantes diferentes representará y cuántos dispositivos diferentes podrá vender. ¡Más no es necesariamente mejor, pero más es mejor que no suficiente! No importa cuántas vendas, debes ser el experto en la materia del dispositivo o dispositivos que vendes. Si vende un producto con el que no está muy familiarizado, ¡probablemente no venderá muchos dispositivos!
