Cómo detectar señales de compra de prospectos
Contenido
- Cuando una perspectiva hace preguntas, es una señal alentadora
- Manejando objeciones
- Hacia una compra
Cuando un prospecto comienza a considerar comprarle, probablemente no saldrá y lo dirá. De hecho, puede que ni siquiera se dé cuenta de lo interesado que está. En lugar de manifestar abiertamente su interés, la mayoría de los prospectos comenzarán a hacer "señales de compra", en forma de preguntas o declaraciones. Ser capaz de reconocer estas señales de compra le dará una gran ventaja.
Cuando una perspectiva hace preguntas, es una señal alentadora
Cada vez que un prospecto le hace preguntas durante su presentación de ventas, es una señal alentadora. Después de todo, es una perspectiva que no le interesaba en absoluto, no se molestaría en hacerle preguntas. Pero ciertas preguntas envían una declaración de interés particularmente fuerte. Estas son generalmente preguntas que indican que el cliente potencial se está imaginando a sí mismo como propietario del producto.
Por ejemplo, un cliente potencial podría hacer una pregunta como, "¿Quién será responsable del soporte del producto?" o "¿Cuánto tarda la entrega?" Estas son señales de compra extremadamente fuertes y deberían indicarle que el cliente está realmente interesado. Una vez que haya respondido la pregunta del prospecto, puede desarrollar aún más su interés pintando una imagen de cómo será su vida una vez que sea dueño del producto.
Otra señal fuerte de compra sería cuando un cliente potencial le pida que repita algo o busque más información. Por ejemplo, podría decir "¿Qué más puede hacer este producto?" o "¿Puedes entrar en más detalles sobre esa última característica?" Esto le indica qué aspecto de su presentación o del producto en sí le pareció particularmente interesante. Tal interés generalmente señala un botón caliente o un punto de dolor que luego puede enfatizar en su presentación para ayudar a sellar el trato.
Las objeciones suelen ser una señal de compra, aunque no tan poderosa. Cuando un cliente potencial hace una objeción, significa que está considerando comprar, pero le preocupa uno o más aspectos de la compra. Preguntas como "¿Qué pasa si no estoy satisfecho con el producto?" o declaraciones como "No puedo permitirme esto" significa que al menos has comenzado a despertar el interés del cliente potencial.
Manejando objeciones
Cuando maneje objeciones, recuerde que el cliente potencial está tratando de decirle que está interesado pero que no tiene suficiente información para decidir con certeza si quiere comprar. Si puede darle la información que necesita, puede contar con cerrar el trato. Por lo tanto, las objeciones son una buena señal, no un problema: trátelas con respeto y te llevarán directamente a una venta.
Las objeciones no son las únicas declaraciones que un prospecto podría hacer como señal de compra. Si un cliente potencial dice algo como "Esa característica suena fantástica" o "Esto funcionaría realmente bien con nuestros sistemas existentes", es una declaración de interés bastante fuerte. Tenga en cuenta que, en casos excepcionales, un cliente potencial puede utilizar declaraciones tan fuertes como una señal de compra falsa. Estas perspectivas astutas están tratando de aumentar sus esperanzas para que puedan negociar desde una posición de negociación más fuerte. La mayoría de los prospectos harán estas declaraciones con perfecta sinceridad, pero es prudente ser un poco cauteloso.
Hacia una compra
Una señal de compra, incluso una muy fuerte, no es necesariamente su señal para sumergirse en un cierre. Casi todos tienen resistencia a ser "vendidos" y si comienzan a sentir que los presionas, es probable que retrocedan. Entonces, en lugar de golpear al prospecto con su cierre más poderoso, intente facilitar su compra. Si obtiene una fuerte señal de compra y considera que es apropiado, podría ser un buen momento para usar un cierre de prueba. Si el cliente potencial responde bien, puede proceder al cierre. Si no, todavía tiene la opción de retroceder un poco y continuar con el proceso de ventas.
