Cómo cerrar una presentación de ventas
Contenido
- Donde el caucho golpea el camino
- Es más fácil decirlo que hacerlo
- Conseguir el trabajo
- El mejor consejo de cierre
Comenzó con la prospección, pasó a establecer una buena relación antes de identificar las necesidades y presentar su presentación. Luego, pasó a superar las objeciones antes de ganarse el derecho de cerrar la venta u obtener el trabajo. Si ha realizado un trabajo bueno y minucioso durante cada uno de los pasos anteriores, cerrar la venta puede ser fácil.
O podría ser el paso más difícil, desafiante y difícil que puede dejarlo rascándose la cabeza y pensando en cambiar su carrera.
Donde el caucho golpea el camino
Si está en ventas o está tratando de obtener un puesto de ventas, el cierre de ventas es lo que le pagan o lo contratarán. No cierres o no cierres lo suficiente, y te unirás a las filas de los desempleados. El simple hecho es que su empleador lo contrató para generar ingresos al cerrar las ventas y convertir a los clientes potenciales en clientes. El cierre es donde el caucho llega a la carretera, y usted demuestra su valía y aquellos que creen que cerrar las ventas es algo que pertenece a las formas de ventas de la vieja escuela descubrirán rápidamente cuán equivocados están.
El cierre también es donde la mayoría de los profesionales de ventas experimentan ansiedad, pierden confianza, tratan de esforzarse o simplemente evitan tener que cerrar. Si bien hay cientos, si no miles de consejos y trucos de cierre, la mejor manera de cerrar una venta es completar cada paso que conduzca al paso de cierre sin problemas.
Es más fácil decirlo que hacerlo
Entonces, ¿cómo sabe si ha hecho un buen trabajo en los primeros 5 pasos del ciclo de ventas o entrevistas y, lo que es más importante, cómo puede aprender de un ciclo para mejorar aún más el siguiente? La respuesta simple es prestar mucha atención a cómo responde su cliente potencial a sus preguntas finales. Si parecen confundidos, vacilantes, renuentes o incluso ofendidos, su tarea es revisar cada uno de los pasos anteriores y analizar lo que puede haberse perdido.
Por ejemplo, si no descubrió y superó todas las objeciones de su prospecto, lo más probable es que no pueda cerrar la venta. Si su perspectiva parece confundida acerca de cómo exactamente su producto / servicio / habilidades resolverá sus necesidades, debe revisar sus habilidades de presentación.
Cada paso en el ciclo de ventas de Brian Tracy conduce al siguiente paso. Esta progresión lógica tiene controles y equilibrios integrados que, si se siguen, ayudan a garantizar que realmente esté listo para avanzar al siguiente paso. Sin embargo, el hecho de que pase del paso de presentación al paso de cierre no significa necesariamente que haya cubierto todo en el paso que su cliente potencial necesitaba. A menudo, los profesionales de ventas avanzan un ciclo antes de asegurarse de que su cliente potencial esté listo para avanzar. Cuando esto sucede, las ventas no suceden.
Conseguir el trabajo
Para aquellos que se entrevistan para un trabajo, el paso final es cuando solicitan el trabajo. Preguntas como "¿Cuando empiezo?" Puede parecer pretencioso, pero las preguntas audaces entregan un mensaje al gerente de contratación. Las preguntas en negrita les dicen que la persona que están entrevistando está interesada en el puesto, si tiene confianza y no tiene miedo de pedir lo que quiere. Al mismo tiempo, hacer una pregunta audaz sin haberse ganado el derecho a solicitar el trabajo, resulta demasiado agresivo, descuidado y rara vez resulta en conseguir el trabajo.
El mejor consejo de cierre
Comenzar con el fin en mente. Si bien este consejo puede parecer simple, lo pone en el estado de ánimo correcto tan pronto como comience un nuevo ciclo. Saber que está buscando separar a los sospechosos de los posibles clientes le impide pasar su valioso tiempo llamando a personas que nunca se convertirán en sus clientes.
Establecer una buena relación con las personas que luchan por hacer que su nómina le gane un amigo, pero probablemente no le gane un cliente. Hacer una presentación a una empresa que está utilizando su tiempo y recursos para generar apalancamiento contra su proveedor actual puede ayudarlo a mejorar sus habilidades de presentación, pero no hará nada para mejorar su cuenta bancaria.
Cada paso conduce al siguiente, y cada paso debe verse como su ciclo completo. Una técnica de ventas excelente y poderosa es cerrar el prospecto después de cada paso antes de avanzar al siguiente. Cerrar un paso le asegura que el cliente potencial está a bordo y reconoce el valor que presenta. Cerrar cada paso también es una forma poderosa de descubrir objeciones.
Hay una vieja expresión en ventas que se resume en 3 letras simples: A B C. Esto significa "Siempre cierre". Lo que esto significa es que no debe guardar ninguna pregunta de cierre en el Paso de cierre, sino que debe hacer uso de la prueba que a menudo se cierra, temprano y ciertamente antes de avanzar al siguiente paso del ciclo.
