Las mejores formas de mejorar sus presentaciones de ventas

Contenido

• Defienda su presentación de ventas
• Hacer contacto visual
• Hazlo agradable
• Planifique y practique pero no se quede atrapado en su guión
• Romper el molde estándar de una presentación de ventas
• Descubra el interés de su cliente potencial
• Haz una conversación
• Escribe la apertura perfecta
• Sonda para más información
• Los próximos pasos hacia el cierre

Ha pasado horas haciendo llamadas frías y ha logrado reunir algunas citas para hacer su presentación de ventas. En este punto, la forma en que actúe durante su presentación de ventas determinará si cerrará otra venta o se irá derrotado.

Defienda su presentación de ventas

Siempre dé su presentación de pie en lugar de sentarse. Cuando te paras mientras hablas, estás hablando desde una posición de fuerza. Una persona de pie se siente más enérgica que una persona sentada, y eso se manifestará en su presentación. También es más fácil hablar alto y claro cuando estás de pie porque estar sentado ejerce presión sobre tu diafragma. Finalmente, estar de pie le permite usar su lenguaje corporal en toda su extensión: ritmo, gestos, escribir en una pizarra, etc. Y el lenguaje corporal es una gran parte de su apariencia y la actitud que proyecta.

Hacer contacto visual

El contacto visual también es un componente crucial del lenguaje corporal. Hacer contacto visual regularmente con su audiencia mantiene una conexión con esa persona. Si está dando una presentación para más de una persona, mire a cada una de ellas por turno. No se concentre solo en la persona "más importante" allí, o hará que el resto de sus oyentes se sientan excluidos. Por lo general, querrá mantener el contacto visual durante cinco a diez segundos a la vez antes de cambiar a una nueva persona.

Hazlo agradable

Intenta divertirte con tu presentación. Si no disfrutas de tu propia presentación, ¿quién lo hará? Si la estás pasando bien, esa energía se manifestará en tu presentación y también ayudará a tu audiencia a pasar un buen rato. Inyecte un poco de diversión en su presentación, lo que sea que lo ayude a disfrutar. Esa podría ser una diapositiva divertida, una gran cita, o una broma o dos.

Solo asegúrate de seguir con el humor apropiado para los negocios. Luego, antes de que comience su presentación, piense en lo bueno que será si su cliente potencial decide hacer un pedido enorme en el acto. Visualízate en esa situación y lleva esa energía mental a la habitación contigo.

Planifique y practique pero no se quede atrapado en su guión

Cada vez que realice una presentación, debe saber de antemano exactamente lo que va a decir. Ensaye un poco, siguiendo exactamente su guión. Pero cuando entres en la presentación real, prepárate para desviarte un poco de tu guión.

Una presentación casi nunca sale exactamente como se planeó. Su oyente puede tener una pregunta que no está esperando, o puede estar muy interesado en algo que usted menciona al pasar, inspirándolo a dedicar varios minutos más a ese tema. Pero en esas situaciones, no piense que ha perdido su tiempo preparándose con anticipación. Su guión le proporciona un punto de partida. Sin un lugar para comenzar, su presentación sería mucho más débil.

Romper el molde estándar de una presentación de ventas

Y hablando de guiones, la presentación tradicional de ventas, en la que un vendedor habla sobre su producto y el cliente potencial escucha, no es la mejor manera de vender. Cualquier presentación de estilo antiguo estará diseñada para funcionar bien con una amplia gama de perspectivas. Como resultado, no será un ajuste perfecto para CUALQUIER perspectiva en particular.

El primer paso que la mayoría de los vendedores debe hacer para mejorar sus citas de ventas es deshacerse del tono estándar. Un argumento de venta típico comienza con el vendedor que describe su empresa y expone su papel en la industria, incluidos los premios o certificaciones que pueda tener.

La razón por la que los vendedores comienzan de esta manera es bastante lógica: quieren mostrar la posibilidad de que su empresa sea un proveedor legítimo y respetable, estableciendo su buena fe desde el principio. Desafortunadamente, lo que escucha el prospecto es "Ahora voy a hablar sobre mí y mi compañía por un tiempo. Mira, tengo diapositivas. Los primeros minutos de la presentación es cuando el prospecto está escuchando más de cerca, pero si no dices nada que le interese, él comenzará a desconectarte.

Descubra el interés de su cliente potencial

Durante la primera cita, la mayoría de sus prospectos no sentirán una gran necesidad de cambio. Pueden estar ligeramente interesados ​​en saber qué opciones tienen, por eso acordaron la cita en primer lugar, pero si no despierta su interés con bastante rapidez, su ventana de oportunidad se cerrará.

Y si el prospecto no está considerando seriamente hacer un cambio, difícilmente le interesará saber cómo se compara su empresa en comparación con la Empresa X. Entonces, en lugar de romper su mazo estándar de PowerPoint, intente elaborar una nueva agenda que girará en torno a su perspectiva en lugar de a su alrededor. Esta agenda debe centrarse en uno o varios temas que son importantes para la perspectiva. Estos problemas pueden ser problemas que enfrenta u oportunidades que quiere aprovechar; idealmente, incluirías algunos de cada uno.

Por ejemplo, puede comenzar diciendo algo como: "Mi objetivo para esta reunión es ayudarlo a reducir los costos de producción en al menos un 20 por ciento". Ahora tienes la atención del prospecto. Luego puede hacerle preguntas al prospecto sobre su configuración de producción actual y lo que le gustaría cambiar (y mantener lo mismo). En este punto, finalmente es hora de hablar sobre su producto, pero en términos de lo que necesita el cliente potencial.

Por ejemplo, si su cliente potencial citó menos averías en la línea de producción como su necesidad más apremiante, puede concentrarse en ese aspecto de su producto. Le dirá al cliente exactamente lo que quiere y necesita escuchar, y le mostrará al mismo tiempo que escuchó y está respondiendo a sus respuestas.

¿Cómo puede determinar qué temas interesarán a su cliente potencial? Podrías retomar algo que el prospecto dice durante tu llamada fría. Buscar en Google la perspectiva también puede generar algunas ideas más; Si su cliente potencial se está preparando para cumplir con la nueva legislación, acaba de tener un trimestre récord (para bien o para mal), está a punto de abrir una nueva oficina en el extranjero o se enfrenta a otros cambios importantes, probablemente pueda desenterrar la información necesaria en línea.

Una tercera opción es hablar con algunos de sus clientes existentes que son similares a su cliente potencial en tamaño, industria o tipo de negocio. Si varios clientes que son similares a su cliente potencial mencionan el mismo problema, existe una gran probabilidad de que su cliente potencial también se preocupe por ese problema.

Haz una conversación

Mientras diseña su presentación, recuerde que la interacción es la clave para crear una presentación que sea atractiva para el cliente potencial específico que tiene delante. Si en lugar de hablar todo lo que traes al cliente potencial haciendo preguntas y respondiendo apropiadamente, puedes abordar los problemas objetivo de ese cliente potencial sin pasar mucho tiempo en temas que no le interesan. Y cuanto más habla el prospecto, más probable es que se venda a sí mismo en su producto, lo que hace que cerrar el trato sea mucho más fácil.

El uso de una estructura de presentación conversacional no significa que deba improvisar. Por el contrario, es importante que te mantengas organizado y hagas mucha investigación y preparación de antemano. Cuanto más sepa sobre la perspectiva antes de su cita, mejor.

Si ya tiene una idea de cuáles podrían ser las necesidades más apremiantes del cliente potencial en relación con su producto, puede traer testimonios de clientes, datos de investigación e incluso noticias sobre cómo su producto satisfará esas necesidades. Como mínimo, debe tener una lista de 20 a 30 preguntas preparadas de antemano. Es casi seguro que no tendrá tiempo para hacer tantas preguntas, pero es mucho mejor terminar la cita sin usar todo su material que quedarse sin cosas que decir.

Si usa diapositivas en su presentación, puede mantener a su cliente potencial involucrado haciéndole una pregunta cada diapositiva o dos, incluso si es tan simple como, "¿Tiene alguna pregunta sobre esto?" Mantener el prospecto involucrado también lo mantiene prestando atención a su material. Si la respuesta del cliente potencial a una de sus preguntas lo lleva por la tangente, hágalo ... es mejor pasar el tiempo hablando de temas que le interesan al cliente potencial en lugar de decir "Hablemos de eso más tarde" y pasar a la siguiente diapositiva.

Escribe la apertura perfecta

Una vez que haya determinado el tema o los temas para su cita, comience por elaborar algunas oraciones que usará para abrir la cita solicitando el permiso del prospecto para discutir ese tema. Por ejemplo, podría decir: "Sr. Prospect, muchos de mis clientes están trabajando duro en este momento para prepararse para la próxima legislación.

Afortunadamente, he podido ayudarlos a reducir significativamente la cantidad de tiempo y dinero que necesitan gastar para calificar para las nuevas reglas. Con su permiso, me gustaría contarle más sobre esto para que podamos ver si puedo ser igualmente útil para usted ". Si su investigación ha sido exitosa, su perspectiva estará de acuerdo con entusiasmo.

Sonda para más información

Ahora que ha obtenido el interés del cliente potencial, puede comenzar a buscar más información. Hacer preguntas es una parte importante de la cita por dos razones: primero, le ayuda a calificar al prospecto; y segundo, le ayuda a identificar completamente las necesidades del cliente potencial, información que luego puede utilizar para ajustar su enfoque. También ayuda a mantener a sus prospectos involucrados al hacer que la cita sea más una conversación y menos una presentación.

Los próximos pasos hacia el cierre

En este punto, puede haber impresionado a la perspectiva lo suficiente como para que ahora pueda cerrar la venta. En procesos de ventas más complejos, el siguiente paso puede ser otra reunión, o puede que necesite redactar una propuesta formal. En cualquier caso, si no está cerrando la venta en el acto, asegúrese de programar sus próximas actividades antes de salir de la cita. En otras palabras, usted y el prospecto deben acordar la fecha y hora específicas en que volverá a hablar. Esto ayuda a mantener su proceso de ventas encaminado y avanzando hacia el cierre.