¿Qué significa el acrónimo de ventas AIDA?
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AIDA es un acrónimo desarrollado en 1898 por el pionero de la publicidad E. St. Elmo Lewis. Describe los pasos que sigue un posible cliente antes de decidirse a comprar un producto o servicio. El acrónimo significa Atención, Interés, Deseo y Acción. El modelo AIDA se usa ampliamente en marketing y publicidad para describir los pasos o etapas que ocurren desde el primer momento en que un consumidor es consciente de un producto o marca hasta el momento real en que se realiza la compra.
Por qué el modelo AIDA es importante en la publicidad
Dado que muchos consumidores se dan cuenta de las marcas a través de comunicaciones publicitarias o de marketing, el modelo AIDA ayuda a explicar cómo un mensaje de comunicaciones publicitarias o de marketing involucra e involucra a los consumidores en las elecciones de marca. En esencia, el modelo AIDA propone que los mensajes publicitarios deben cumplir una serie de tareas para mover al consumidor a través de una serie de pasos secuenciales desde el conocimiento de la marca hasta la acción (es decir, compra y consumo). El modelo AIDA es uno de los modelos más antiguos que se utiliza en publicidad en gran parte porque, aunque el mundo de la publicidad ha cambiado, la naturaleza humana no.
Atención
La primera etapa del proceso de compra es hacer que el consumidor conozca el producto. El trabajo de un vendedor es captar la atención del cliente potencial lo suficientemente bien como para que pueda mantener al cliente involucrado el tiempo suficiente para despertar su interés. Algunas versiones de AIDA se refieren a la primera etapa como "Conciencia", lo que significa que el cliente potencial se da cuenta de las opciones. Esta es la etapa en la que encontrará la mayoría de los prospectos involucrados si los llama en frío.
Interesar
Para aumentar las perspectivas hasta la segunda etapa, debe desarrollar el interés del comprador potencial en el producto o servicio. Aquí es generalmente donde las frases de beneficio entran en juego. Muchos especialistas en marketing utilizan con éxito la narración de cuentos en sus enfoques de correo directo para interesar a sus clientes potenciales. Si puede generar suficiente interés, generalmente puede hacer que el cliente potencial se comprometa a una cita, momento en el cual puede avanzar más en el proceso de ventas.
Deseo
En la tercera etapa de AIDA, los prospectos se dan cuenta de que el producto o servicio se ajusta bien y los ayudará de alguna manera. Los vendedores pueden traer perspectivas a este punto al pasar de beneficios generales a beneficios específicos. A menudo, esto incluye el uso de información recopilada durante las etapas anteriores que le permiten ajustar el argumento de venta. Tenga en cuenta que hay diferentes niveles de deseo. Si un cliente potencial siente una leve necesidad de un producto (o lo percibe como un deseo en lugar de una necesidad), él o ella puede decidir no comprar de inmediato, si es que lo hace.
Acción
La cuarta y última etapa de AIDA ocurre cuando el cliente potencial decide tomar las medidas necesarias para convertirse en cliente. Si llevó la perspectiva a través de las primeras tres etapas (y respondió adecuadamente a cualquier objeción), esta etapa a menudo ocurre de forma natural. De lo contrario, es posible que deba incitar a un prospecto a actuar utilizando técnicas de cierre.
