La guía definitiva para clientes potenciales de alta calidad

Contenido

• Regla n. ° 1: elija una línea de asunto convincente pero profesional
• Regla # 2: Mantenlo breve
• Regla n. ° 3: incluir una oferta
• Regla # 4: minimizar el enlace
• Regla n. ° 5: minimizar imágenes
• Regla # 6: Incluya mucha información de contacto
• Regla # 7: Haga alarde de la afiliación de su empresa

Es bastante fácil encontrar nuevos clientes potenciales, pero encontrar nuevos clientes potenciales que resulten ser candidatos calificados es otra cuestión. Cada minuto que pasa por teléfono con alguien que no puede comprarle es un minuto que no está gastando con una perspectiva real. Cuanto mejores sean tus leads, más tiempo dedicarás a posibles ventas.

Un lugar para comenzar a buscar grandes clientes potenciales es con sus clientes actuales. Haga una lista de sus mejores clientes y al lado del nombre de cada cliente, escriba cómo y dónde conoció a esa persona. Si no lo recuerda, o si heredó un cliente de otro vendedor, tendrá que preguntarle al cliente. Por lo general, esto se hace mejor como parte de una revisión de la cuenta durante la cual hace algunas preguntas sobre cómo está el cliente, si tiene alguna pregunta o problema, y ​​qué puede hacer para continuar contento. De todos modos, es una buena idea consultar regularmente con sus clientes favoritos. Simplemente ingrese una pregunta adicional como "¿Cómo y dónde entró en contacto con nosotros por primera vez?"

Una vez que haya completado este ejercicio, busque patrones o similitudes. ¿Conoció a varios de sus principales clientes en ferias comerciales? En ese caso, puede ser el momento de aumentar su asistencia a la feria. ¿Te encontraron en las redes sociales o a través de tu red comercial? Si es así, tal vez debería dedicar más tiempo y esfuerzo a desarrollar esos recursos. De donde sea que vengan sus mejores clientes, probablemente haya muchas más personas como ellos a las que puede contactar de la misma manera.

Otra forma de ayudar a identificar clientes potenciales calificados es hacer una lista de las cualidades que sus clientes tienden a compartir. Si vende a los consumidores, ¿todos tienden a ser propietarios de viviendas? O tener familias numerosas? ¿Tienen pasatiempos similares o provienen de la misma área geográfica? Si vende B2B, ¿sus mejores clientes tienden a provenir de una o dos industrias? ¿Son profesionales, fabricantes, proveedores de servicios? ¿Tienden a ser de cierto tamaño o ubicarse en ciertas áreas geográficas?

Ahora que ha identificado los marcadores que pueden guiarlo a los mejores clientes potenciales, es hora de considerar un programa de generación de clientes potenciales. Es posible que tenga el mejor producto del mundo a un precio excelente, pero si sus posibles clientes no saben que existe, aún no venderá nada. La única manera de obtener ventas es haciendo que su base de clientes objetivo sea consciente de lo que tiene para ofrecer. Si no tiene mucho que gastar en su programa, comience con poco, desde sitios de redes sociales para su negocio hasta imprimir folletos y publicarlos en lugares donde su base de clientes se reúne.

Al configurar un sistema de generación de leads, tenga en cuenta que las diferentes perspectivas tienen diferentes preferencias de contacto. Algunos prefieren el correo electrónico, a otros les gusta hacer negocios por teléfono, y otros disfrutan navegando en las redes sociales. Si solo usa un canal de contacto, probablemente perderá la oportunidad de hablar con todos los prospectos que prefieren otros métodos. Del mismo modo, cuando envíe métodos de marketing, debe incluir varias formas para que los prospectos se comuniquen con usted a cambio: correo electrónico, teléfono y correo ordinario como mínimo.

Una vez que tenga algunos clientes potenciales y haya contactado con ellos, no espere resultados inmediatos. Con suerte, algunos de esos clientes potenciales comprarán de inmediato. Pero, por regla general, se requieren varios contactos entre usted y un cliente potencial en particular antes de que él considere comprar. Entonces, una vez que tenga a alguien en su lista, manténgase en contacto con esa persona de una manera que genere valor. Por ejemplo, puede enviar a sus clientes potenciales un boletín mensual lleno de consejos útiles, o un enlace a un documento técnico gratuito sobre un tema que les interesará, o una oferta por tiempo limitado de su producto.

Cada vendedor ha experimentado la sensación energizante de tener un líder que los llame y diga que están listos para comprar. Estos clientes potenciales son emocionantes porque son una oportunidad para realizar una venta sin tener que preocuparse por las partes iniciales del proceso de ventas que requieren mucho tiempo. Sin peinar listas de clientes potenciales, sin llamadas frías, sin atraer a un prospecto a una reunión, solo directamente a la presentación de ventas.

Desafortunadamente, la expresión "demasiado bueno para ser verdad" generalmente se aplica a los llamados clientes potenciales. La verdad es que rara vez cerrará una venta con un prospecto que encuentre tarde en su proceso de compra. La razón es simple: el vendedor que se reúna por primera vez con un cliente potencial tiene la ventaja de ser local. El primer vendedor que hable con un cliente potencial tiene la oportunidad de enmarcar su presentación de tal manera que su producto se vea mejor automáticamente.

Con frecuencia, el prospecto que llama a los vendedores al final del ciclo de ventas ni siquiera está comprando para entonces. Ella ya tiene un proveedor en mente, pero el proceso de compra de su empresa requiere que obtenga un número determinado de ofertas antes de poder elegir una. O puede estar recolectando otras ofertas para poder volver con su proveedor preferido y tratar de obtener un mejor precio. Cuanto más tiempo haya estado un cliente potencial con su proveedor actual, más probable es que este proveedor haya configurado los criterios de decisión de tal manera que otras compañías realmente no tengan una oportunidad. Esto es particularmente cierto con empresas muy grandes que tienen toneladas de trámites burocráticos involucrados en el proceso de compra.

Esto no quiere decir que las perspectivas interesantes sean imposibles de cerrar. Lo que significa es que si simplemente presenta su presentación de ventas y la deja así, no tendrá éxito en este tipo de situación. Estas perspectivas necesitan un poco de trabajo extra de su parte si desea tener una oportunidad real; considérelo como una compensación por el trabajo que omitió desde las primeras etapas del proceso de ventas.

Cuando reciba una llamada de un prospecto que dice que está listo para comprar, hágale algunas preguntas antes de iniciar el modo de venta. Deberá preguntar a quién más está evaluando el cliente potencial, cómo está funcionando su relación con su proveedor actual, cuál es su motivación para cambiar de proveedor y preguntas similares. Si el cliente potencial expresa cierta frustración real o describe problemas serios, tiene una oportunidad. Si no, no te hagas ilusiones.

Si sus llamadas en frío no lo ponen en contacto con clientes potenciales lo suficientemente rápido, o si está buscando otras opciones, considere el correo electrónico. La prospección de correo electrónico tiene algunos beneficios serios. Es un gran ahorro de tiempo en comparación con las llamadas en frío, ya que puede enviar un gran número de prospectos por correo electrónico con un solo clic del mouse. Además, puede guardar un correo electrónico exitoso y usarlo en el futuro con algunas modificaciones. Y el hecho de que nadie pueda colgar un correo electrónico es una gran ventaja, especialmente con los nuevos vendedores.

Las reglas básicas para la prospección de correo electrónico no están necesariamente establecidas en piedra. Algunos vendedores rompen estas reglas regularmente y obtienen enormes tasas de respuesta. Sin embargo, son un buen lugar para comenzar si eres nuevo en la prospección de correo electrónico. Una vez que haya practicado un poco más, tendrá una mejor idea de cuándo es seguro romper estas reglas.

Regla n. ° 1: elija una línea de asunto convincente pero profesional

Su línea de asunto debe hacer que los prospectos quieran leer más, pero debe ser una representación honesta del correo electrónico. Las líneas de asunto que pretenden tener una relación previa con el cliente potencial pueden abrir su correo electrónico, pero en ese momento, el cliente potencial descartará su correo electrónico con disgusto.

Regla # 2: Mantenlo breve

La mayoría de los correos electrónicos prospectivos no deben tener más de un párrafo de largo, de cuatro a cinco oraciones. Recuerde, el objetivo del correo electrónico es lograr que el cliente potencial se interese lo suficiente como para ponerse en contacto con usted, no para venderles. Desea proporcionar al cliente potencial la información suficiente para que le devuelva la llamada.

Regla n. ° 3: incluir una oferta

El objetivo de un correo electrónico de prospección es conseguir una cita. Por lo tanto, su correo electrónico debe incluir algo que motive al cliente potencial a reunirse con usted. Para eso es la oferta de ventas. Una oferta de ventas puede ser desde un descuento único en el precio hasta un paquete de demostración "solo para usted" o un regalo con la compra.

Regla # 4: minimizar el enlace

No llenes tu correo electrónico con enlaces; que prácticamente grita "correo electrónico de ventas". Incluya un enlace en el cuerpo del correo electrónico y, posiblemente, el segundo en su firma. El enlace del cuerpo podría ir a una página de destino de ventas, mientras que el enlace de la firma probablemente iría a sus redes sociales o página de blog.

Regla n. ° 5: minimizar imágenes

Sí, es tentador llenar su correo electrónico con imágenes, pero resista el impulso. En primer lugar, tener muchas imágenes hace que su correo electrónico sea muy grande, más lento para descargar y más probablemente marcado como spam. En segundo lugar, muchos clientes de correo electrónico bloquearán las imágenes de forma predeterminada por razones de seguridad, lo que significa que sus clientes potenciales solo verán un montón de grandes cuadrados vacíos en lugar de sus imágenes cuidadosamente seleccionadas.

Regla # 6: Incluya mucha información de contacto

Algunas personas aman la libertad del correo electrónico, mientras que otras se sienten más cómodas con la comunicación telefónica. Entonces, cuantas más opciones de contacto le des a un prospecto, más probable es que responda. Como mínimo, querrás incluir un número de teléfono y una dirección de contacto de correo electrónico. Incluir una dirección física le dará más respetabilidad a su correo electrónico, e incluir la información de su cuenta en las redes sociales les permite a los prospectos aprender un poco más sobre usted, lo que también puede ayudar a inspirar su confianza.

Regla # 7: Haga alarde de la afiliación de su empresa

Siempre incluya claramente el nombre de su empresa y (si tiene uno) el logotipo de su empresa. También es una buena idea incluir un eslogan u otro eslogan relacionado con su empresa. Si su empresa tiene políticas de marca, úselas cuando construya su plantilla de correo electrónico. Todo esto tranquilizará a las perspectivas de que trabajas para un negocio respetable.