La técnica de cierre hacia atrás
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Imagínese si comenzó un ciclo de ventas en orden inverso. En lugar de prospectar y calificar, solicitó referencias y descubrió oportunidades de ventas adicionales. Si bien esto puede parecer una locura, la técnica de cierre hacia atrás, cuando se realiza correctamente, no solo es una herramienta de ventas efectiva, sino que generalmente es uno de los cierres más libres de estrés que usted y sus clientes experimentarán.
Donde todo comienza
Para servir como una revisión rápida, un ciclo de ventas típico comienza con prospección y termina pidiendo referencias. La mayoría de los vendedores trabajan muy duro para pasar del paso uno al paso final y, a menudo, pierden una venta porque no hacen un trabajo lo suficientemente bueno en un paso o el cliente pierde interés durante un paso. Si bien la pérdida de ventas es parte de las ventas, ¿qué sucede si empleó un enfoque hacia atrás en su ciclo de ventas? En otras palabras, ¿qué pasa si comenzaste un ciclo de ventas solicitando referencias?
Puede sonar un poco loco para aquellos que han estado en ventas durante mucho tiempo, pero hay un poco de psicología comprobada detrás de este enfoque. "Una necesidad humana básica es ser coherente con nuestra propia imagen". En otras palabras, si le dice algo a alguien acerca de usted, se verá impulsado a demostrar que su declaración es precisa y refleja quién es usted. Obtener una perspectiva para darle una lista de referencias de personas que ella conoce que pueden beneficiarse de su producto o servicio, los coloca en una posición de tener que apoyar sus recomendaciones al aprender más y, finalmente, usar su producto.
Obteniendo las referencias
Entrar a la oficina de alguien y pedir referencias probablemente lo echarán de la oficina rápidamente. Si tuviera que presentarse a sí mismo y a su producto o servicio profesionalmente, calcule el nivel de interés de la persona a la que lo está presentando, luego solicite algunos otros profesionales que creen que podrían estar interesados en lo que está representando, sus posibilidades aumentan dramáticamente .
La mayoría de las técnicas de "cierre hacia atrás" que experimentan los usuarios es que sienten que el cliente se tranquiliza de inmediato cuando se dan cuenta de que no está tratando de venderles algo. Esta eliminación de la tensión hace que el cliente se relaje un poco y baje la guardia. Si va a obtener una referencia, lo más probable es que ocurra segundos después de que el cliente baje la guardia y antes de que tengan la oportunidad de reflexionar más profundamente sobre su solicitud.
Haga una pregunta de cierre
Si tiene éxito en obtener un nombre o dos, su seguimiento debe ser pedirle permiso a su cliente para usar su nombre cuando se acerque a la persona a la que lo refirió. En la mayoría de los casos, el cliente se negará cuando se le haga esta pregunta y, con suerte, deseará obtener más información sobre su producto para que pueda sentirse más cómodo al haberle derivado o para descubrir si su producto los beneficiará de alguna manera. De cualquier manera, sepa que si llega a este punto, está en una posición fuerte.
Recordando que las personas quieren estar a la altura de su propia imagen y de cómo se presentan, muchos clientes que hacen una referencia terminan comprando el producto. Ya le han dado una recomendación a sus amigos o socios de negocios al darle su nombre (s), y saben que están obligados a permanecer consistentes con sus acciones.
Una parte importante de este estilo de venta es ser muy consciente de las señales de compra. Las preguntas que a menudo surgen después de su solicitud de referencias deben verse como oportunidades para demostrar, o al menos discutir los valores de su producto. Dado que la mayoría de los clientes son bastante hábiles para reunirse con profesionales de ventas, el uso del estilo hacia atrás, en muchos casos, creará cierta curiosidad en la mente de su cliente. Con curiosidad vienen las preguntas. Las preguntas son señales de compra disfrazadas.
Esta "Técnica de cierre hacia atrás" no es para todos y lo más probable es que genere más negaciones que referencias reales. Las oportunidades que se cierran generalmente terminan dando como resultado ventas adicionales cuando se acerca a las referencias. El beneficio final de este estilo de cierre es que siempre recuerda una de las Reglas de Oro de Ventas: ¡Solicite referencias!
