Estrategias para productos vendidos estacionalmente

Contenido

• Empuje duro durante la temporada alta
• Aparta dinero para la temporada lenta
• Planifique con anticipación la temporada alta

A fines del otoño, las tiendas del centro comercial comienzan a contratar vendedores adicionales para la temporada navideña. Necesitan cuerpos adicionales porque, durante la fiebre de las fiestas, los vendedores minoristas venden mucho más de lo habitual. Pero el comercio minorista no es la única industria con un aspecto estacional; de hecho, la mayoría de los productos pasan por ciclos de fiestas y hambrunas.

Por ejemplo, las ventas de automóviles aumentan en agosto, cuando llegan los nuevos modelos. Y la mayoría de los vendedores B2B encuentran que su mes más lento es diciembre, cuando los tomadores de decisiones se van de vacaciones. Los contadores están inundados de clientes en marzo y principios de abril mientras preparan las declaraciones de impuestos.

Una vez que haya estado vendiendo un producto determinado durante un tiempo, generalmente tendrá una idea de las épocas más ocupadas del año. Eso significa que puede aprovechar esos momentos y, a menudo, más que compensar los períodos de escasez cuando es más difícil de vender, sin importar cuán bueno sea.

Empuje duro durante la temporada alta

Lo más importante para recordar es que para maximizar sus resultados, debe esforzarse mucho durante la temporada alta. Es natural sentir el impulso de descuidar las llamadas frías cuando tienes clientes haciendo fila para comprarte, pero si cedes ante este impulso, te encontrarás con una tubería vacía al final de la temporada y tendrás que luchar. para que tus ventas vuelvan a funcionar. Si bien es probable que estés muy ocupado durante estos períodos pico, reserva al menos media hora por día para contactar a nuevos prospectos, ya sea por teléfono, correo electrónico u otros canales.

Durante esos momentos en que las ventas están llegando, sus objetivos deberían aumentar en consecuencia. No espere a que su gerente de ventas establezca nuevas metas para usted: elija nuevas metas propias que estén en línea con su mayor base de clientes. La mejor manera de saber cuánto deberían ser tus objetivos es revisar tus registros de la última temporada alta y ver cómo te fue en ese momento.

Su objetivo para la nueva temporada alta debería ser algo mayor que su objetivo de la última temporada, pero no tan alto como para que sea casi imposible de alcanzar. Idealmente, su objetivo elevado durante estos tiempos le recuerda que debe seguir presionando en lugar de relajarse y disfrutar de las ventas inesperadas.

Aparta dinero para la temporada lenta

Al final de los tiempos ocupados, sin duda tendrá un cheque de comisión inflado que quema un agujero en su bolsillo. Diviértete por todos los medios, pero reserva al menos parte del dinero extra en un "fondo de hambruna". Luego, cuando llegue a la temporada lenta, no tendrá que preocuparse por sus comisiones inevitablemente más pequeñas.

Esto es aún más importante cuando su temporada lenta coincide con gastos personales adicionales. Por ejemplo, la desaceleración de B2B a finales de año a menudo favorece una temporada de vacaciones más ágil para los vendedores si no tienen un poco más escondido de antemano.

Planifique con anticipación la temporada alta

Los gerentes de ventas y los propietarios de pequeñas empresas deben comenzar a planificar los períodos ocupados con mucha anticipación. Para los dueños de negocios, eso puede significar contratar más representantes de ventas de forma temporal. Si decide hacerlo, asegúrese de traerlos al menos unas semanas antes del período ocupado para que tengan tiempo suficiente para familiarizarse con sus productos y el estilo de venta antes de que se inunden.

Los gerentes de ventas pueden necesitar trabajar con los vendedores para programar vacaciones, de modo que el número máximo de vendedores esté en el trabajo cuando las cosas se llenen. Los gerentes también pueden querer trabajar junto con los gerentes de ventas de otros equipos para asegurarse de que haya suficientes vendedores disponibles cuando más los necesiten.