Cómo resolver una cuota de ventas poco realista
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En un mundo ideal, su cuota de ventas es lo suficientemente alta como para alcanzarla con un poco de esfuerzo, pero lo suficientemente baja como para que un vendedor razonablemente bueno pueda alcanzarla. Desafortunadamente, los analistas que establecen esa cuota a veces están desconectados. Cualquier cosa, desde una caída inesperada en el mercado hasta un poco de mala prensa sobre su empresa, puede poner su cuota de ventas fuera del alcance.
Cuota alta
Cuando su cuota de ventas se establece inmanejablemente alta, puede tomar algunas medidas para intentar resolver el problema. Lo que puede hacer depende en gran medida de quién establece ese número de cuota y de cuánto margen de maniobra tienen sus gerentes inmediatos cuando se trata de cuotas y comisiones.
Si su gerente de ventas establece su cuota, tiene suerte. Puede hablar directamente con la parte responsable y tal vez obtener un alivio inmediato. Sin embargo, en una empresa grande, sus cuotas de ventas probablemente sean establecidas por alguien de la alta gerencia. A menudo se determinarán a nivel de toda la empresa con ajustes basados en la región, el área y quizás el rendimiento de ventas pasado en cada ubicación. En ese caso, aún tendrá que comenzar con su gerente de ventas porque pasar por encima de él solo le causará malos sentimientos y muchas molestias futuras.
Cómo llegar
La mejor manera de acercarse a su gerente es establecer una intervención de cuota. Reúna a todos en el equipo de ventas y programe una reunión con el gerente de ventas. Independientemente de la tentación, no empieces a jugar el juego de la culpa o convertirás la situación en un concurso de "representante contra manager", lo que significa que tu manager ahora es tu oponente. ¡Obviamente, él no querrá ayudarte en este caso!
Piense en ello como una llamada de ventas a su gerente: está tratando de venderlo en su caso, que es que su cuota para el período es irrealmente alta. Antes de ir a la reunión, reúna todas las pruebas que pueda encontrar: números de rendimiento anteriores, evidencia de problemas que afectan las ventas, como la caída del mercado mencionada anteriormente, descripciones de sus actividades de ventas y sus resultados. Sea lo más específico posible. La idea es mostrarle a la gerencia todo lo que ha hecho para lograr sus objetivos, y que simplemente no fue posible.
Si está tratando de comunicarse con alguien de la alta gerencia con su gerente como intermediario, redacte una carta que resuma su caso y haga que todos en el equipo lo firmen o indiquen su apoyo. Su gerente puede pasar esta carta por la escalera, junto con la evidencia que ha reunido.
Cuando el problema que afecta sus números de ventas es una situación temporal, puede que no valga la pena irrumpir en la alta dirección para tratar de cambiar la cuota, porque incluso si tiene éxito, la empresa tardará un tiempo en ajustar y distribuir nuevas cuotas. Pero si el problema persiste, bien puede valer la pena presentar su caso.
