Prospección que obtiene resultados
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¿Cuánto tiempo pasas buscando prospectos? Trate de estimar aproximadamente cuántas horas por semana invierte en actividades de prospección de ventas. Ahora elimine todas las actividades que no incluyen ponerse en contacto con un cliente potencial y tratar de obtener una cita. Revisar listas de clientes potenciales, redactar scripts y correos electrónicos, planificar eventos, etc., son actividades excelentes y útiles, pero no son actividades de prospección, son actividades previas a la prospección. Si elimina esas horas de su estimación, esa es la cantidad de horas que realmente ha dedicado a prospectar. Y si eres como la mayoría de los vendedores, ese número revisado es bastante pequeño.
Crear una tubería
La prospección de leads es el primer paso en su proceso de ventas. Una tubería de ventas tiene más forma de embudo que una tubería: es más amplia al comienzo del proceso de ventas cuando comienza a contactar a los clientes potenciales y luego se reduce a medida que los clientes potenciales abandonan la ejecución en cada etapa del proceso. Por lo tanto, si no mantiene sus actividades de prospección en el lado alto, al final del proceso tendrá muy pocas ventas potenciales.
Debido a que tiene que llegar a tantos clientes potenciales solo para mantener sus ventas fluidas, la eficiencia y el uso inteligente de su tiempo son más importantes en la prospección que en cualquier otra etapa del ciclo de ventas. Eso significa recortar despiadadamente cualquier actividad que no esté obteniendo resultados. Si pasa horas imprimiendo volantes y pegándolos en el parabrisas de un automóvil y nunca obtiene una sola respuesta, entonces esa actividad en particular no tiene valor: pase su valioso tiempo buscando un enfoque que le brinde resultados.
Perspectivas de calidad
Obtener buenos clientes potenciales es un paso crucial para hacer que su prospección sea más eficiente. Si está llamando en frío a una lista de clientes potenciales donde el 50% de los clientes potenciales no están calificados para su producto, acaba de perder la mitad de su tiempo. Encuentre una mejor fuente de clientes potenciales, ya sea a través de redes, comprando una lista de un agente de plomo o haciendo una investigación seria por su cuenta.
Establecer la cita
Una vez que tenga su lista frente a usted, debe tener algo valioso que decirles para mover esos clientes potenciales a la siguiente etapa del ciclo de ventas. En este punto, no necesita venderlos en su producto, eso vendrá más tarde. Por ahora, necesita vender sus prospectos sobre el valor de hablar con usted por más tiempo. Su objetivo durante la prospección es vender la cita y para hacer eso necesita el mismo tipo de herramientas que utilizará para vender su producto: una buena oferta, algunos beneficios para tentar al cliente potencial y las habilidades para presentarlos de una manera que intrigará a tus prospectos.
Formas de generar perspectivas
Las llamadas frías por teléfono, la prospección por correo electrónico, las visitas puerta a puerta e incluso el correo postal son posibles vías de prospección. Necesita pasar mucho tiempo haciendo una o más de estas actividades para obtener resultados. Por lo general, el enfoque más efectivo es utilizar múltiples canales de ventas para llegar a sus clientes potenciales, ya que las perspectivas individuales responderán mejor a los diferentes canales. Por ejemplo, si ha intentado tres veces comunicarse con una persona que toma decisiones por teléfono y ella nunca está allí, entonces enviar un correo electrónico podría ser la mejor manera de llamar su atención.
El otro error de prospección común es darse por vencido demasiado rápido. La mayoría de los prospectos requerirán varios contactos antes de acordar una cita. Una vez más, alternando sus intentos de contacto (una llamada telefónica seguida de un correo electrónico o viceversa) evita que la perspectiva se enfade por su persistencia, pero le brinda oportunidades adicionales para concretar esa cita.
