Guiones telefónicos que funcionan
Contenido
- Guiones telefónicos que suenan naturales funcionan mejor
- La mayoría de los guiones telefónicos fallan porque están escritos como literatura de ventas
- Los buenos scripts telefónicos deben incluir cada parte de la llamada
Cuando contesta el teléfono y un teleoperador en el otro extremo comienza a leer un guión de forma obvia y robótica, la necesidad de decir 'no gracias' y colgar el teléfono es casi irresistible. Pocas cosas apagarán un prospecto más rápido que escuchar a un vendedor recitar suavemente de un guión telefónico. Pero eso no significa que el uso de un script equivale a una mala llamada en frío. Aquí hay algunos consejos para llamar scripts que pueden funcionar.
Guiones telefónicos que suenan naturales funcionan mejor
Piensa en la última película realmente buena que viste. Los actores parecían hablar y reaccionar espontáneamente. Todo lo que dijeron e hicieron surgió naturalmente de lo que sucedía a su alrededor. ¡Y sin embargo, esos actores ciertamente estaban usando un guión! La diferencia es que sus guiones fueron escritos usando un lenguaje que sonaba natural, y los actores estaban entregando esas palabras cuidadosamente elegidas mientras transmitían las emociones apropiadas.
Es posible que sus propias habilidades de actuación no estén al nivel de las mejores de Hollywood, pero tiene un beneficio que no comparten. ¡Puedes escribir tus propios guiones usando palabras y frases que te resulten naturales! No es necesario "actuar" si tiene un guión telefónico bien escrito porque las palabras en la página son las mismas que probablemente dirá espontáneamente. Pero al escribir esas palabras con anticipación, no tendrá que preocuparse por perder el hilo de sus pensamientos o perder el tono.
La mayoría de los guiones telefónicos fallan porque están escritos como literatura de ventas
Esas frases suaves, pulidas y convincentes funcionan en un folleto o incluso en un correo electrónico, pero en voz alta serán rígidas y artificiales, o peor aún, resbaladizas y `` ventas ''. Las secuencias de comandos del teléfono deben sonar igual que cuando habla casualmente.
A medida que escribe el guión, quédese con las palabras que usa todos los días en una conversación normal, incluidas pausas, fragmentos de oraciones e incluso el ocasional 'uh'. Si tiene problemas para escribir un guión en este estilo, péguese una cinta mientras improvisa una llamada en frío, y luego reproduzca la cinta y escriba lo que dijo exactamente como lo dijo. Luego use este contenido principal como base para un script que sonará como lo hace en sus mejores llamadas en frío.
Si eres nuevo en ventas y un colega experimentado tiene la amabilidad de compartir su guión telefónico contigo, ten cuidado de hacer cambios sustanciales. Un guión que es altamente exitoso para su compañero de ventas está repleto de técnicas de venta útiles y lenguaje persuasivo. Es mejor que practiques con ese script hasta que suene natural en lugar de adoptar tu propia redacción. Una vez que haya tenido alguna experiencia con llamadas en frío y sepa qué funciona, puede darse un poco más de margen para cambiar los scripts existentes.
Los buenos scripts telefónicos deben incluir cada parte de la llamada
Un buen guión telefónico debe incluir cada parte de la llamada, desde 'Hola' hasta 'Adiós'. Cuando encuentre objeciones de llamadas en frío comunes, puede redactar sus respuestas favoritas e incluirlas en la parte inferior del guión. Siempre tenga a mano un bolígrafo cuando llame para poder anotar cualquier objeción nueva que encuentre junto con su respuesta.
Incluso la mejor secuencia de comandos del teléfono se volverá obsoleta eventualmente. Encontrará formas nuevas y más efectivas para captar el interés del cliente potencial y obtener esa cita. O un colega podría prestarte su guión de llamadas en frío, con un lenguaje poderoso que quieras usar tú mismo. Y a medida que su empresa lanza nuevos productos y cambia los existentes, deberá modificar sus frases de beneficios para que coincidan con los detalles del nuevo producto.
La mejor manera de decidir qué cambios conservar y cuáles descartar es probarlos. Cuando tenga un cambio significativo que esté considerando para su secuencia de comandos, use la nueva redacción en 25 llamadas inactivas ... luego cambie a la secuencia de comandos anterior y realice 25 llamadas más. Si la nueva versión obtiene más citas que la versión anterior durante esta prueba, debe conservar el cambio.
