Superando su miedo a vender
Contenido
- Prospección o generación de leads
- Perspectivas calificadas
- Establecer citas
- Haciendo presentaciones
- Manejando objeciones
- Cerrando la venta
- Formas de pedir la venta
- Pedir referencias
El primer paso para superar el miedo a vender es identificar la causa. Por lo general, hay al menos un aspecto específico del trabajo que desencadena sentimientos desagradables.
Piense en cada paso del proceso de ventas: prospección o generación de leads, establecer citas (tanto llamadas frías como seguimiento de leads cálidos), calificar clientes potenciales, hacer presentaciones, manejar objeciones, cerrar la venta y solicitar referencias.
Clasifique estas etapas en el orden en que le molestan, de peor a mejor. A continuación, revise la lista a continuación para descubrir cómo puede sentirse menos ansioso durante las etapas que más le afectan.
Prospección o generación de leads
El miedo en esta etapa generalmente proviene de una de dos causas:
- Tiene problemas para encontrar clientes potenciales y, por lo tanto, la prospección lo pone ansioso porque le preocupa no poder encontrar clientes potenciales.
- Terminas con miles de clientes potenciales, en cuyo caso te abruma la idea de tratar con todos ellos.
En cualquier caso, puede abordar el problema arreglando u obteniendo ayuda con su proceso de generación de leads. Si no puede encontrar suficientes clientes potenciales, intente contratar una agencia de marketing que lo haga por usted o le brinde ayuda.
En el segundo caso, probablemente esté obteniendo clientes potenciales que no son realmente buenos para su producto o servicio. Su problema no es necesariamente en la generación; Está en calificación. Una vez más, puedes contratar una agencia para asegurarte de que estás persiguiendo y obteniendo leads calificados.
Si decide contratar una agencia que lo ayude a encontrar clientes potenciales calificados, asegúrese de que no sea una estafa. Busque una agencia acreditada de generación de leads que no venda "leads basura" que contengan información falsa o inexacta.
Perspectivas calificadas
Si la calificación lo pone nervioso, probablemente lo esté viendo como una intrusión: hacer preguntas extrañas a personas extrañas para que pueda determinar si son clientes potenciales. En ese caso, cambiar su mentalidad sobre la situación puede ayudar. No se entromete al ponerse en contacto y hacer preguntas. En cambio, le está dando a los prospectos la oportunidad de conocer un producto o servicio fantástico. Después de todo, si no creyeras que lo que estás vendiendo es excelente, entonces probablemente no lo estarías vendiendo. Cuando califique a las perspectivas, piense en usted como un experto, como un médico o un abogado, que evalúa las necesidades de la perspectiva y encuentra una solución para su problema.
Establecer citas
Incluso los vendedores experimentados ocasionalmente obtienen palmas sudorosas antes de una ronda de llamadas frías. Levantar el teléfono o aparecer y hablar con desconocidos no es fácil porque provoca ansiedad fundamental: miedo al rechazo. Si observa cada "no" como una oportunidad para obtener un "sí", entonces, de repente, el proceso no parece tan intimidante.
Además, la fijación de sus procesos de generación y calificación de clientes potenciales también tendrá un efecto positivo en el siguiente paso para establecer citas de ventas. Si está obteniendo leads calificados que han mostrado interés en el servicio o producto que está vendiendo, también conocidos como leads cálidos, entonces el proceso de establecimiento de citas ocurre naturalmente.
Haciendo presentaciones
No es fácil pararse frente a una audiencia, incluso una audiencia de uno. Cuando su presentación se presenta frente a una multitud de empresarios, todos los cuales tienen sus caras en el juego, puede parecer una idea bastante aterradora.
La forma más fácil de controlar este miedo es hacer los deberes. Si está completamente preparado y tiene una excelente presentación lista, y la ha ensayado hasta que suene perfecta, se sentirá mucho más seguro.
Otra opción es unirse a un Toastmasters Club local. Esta organización organiza reuniones destinadas a ayudarlo a desarrollar su confianza para hablar en público y, en general, a mejorar sus habilidades de liderazgo y comunicación.
Hacer una presentación de ventas efectiva comienza con la creación de una. Siga estos siete consejos para crear una presentación de ventas exitosa:
- Haga que la presentación sea relevante.
- Cree una conexión entre su producto / servicio y el cliente potencial.
- Llegar al punto.
- Estar animado
- Usa el espectáculo.
- Usa una demostración física.
- Cree en tu producto / servicio.
Manejando objeciones
A menudo, no responde a objeciones lo que desconcierta a los vendedores. En cambio, es el miedo a los "qué pasaría si" sintieras antes de una cita: ¿qué pasa si el prospecto surge con algo en lo que nunca has pensado? ¿Y si tienen razón? ¿Qué pasa si tu mente se queda en blanco y piensan que eres un idiota?
Probablemente habrá algunas citas donde se desarrollarán este tipo de escenarios. Sin embargo, la buena noticia es que cuantas más citas tenga, menos probabilidades tendrá de tener problemas. Con el tiempo, escuchará muchas objeciones diferentes y obtendrá buenas respuestas para cada una.
Si escuchas una objeción que no puedes responder, siempre puedes perder el tiempo. Invente una respuesta tardía como "Sr. Jones, ese es un excelente punto. Quiero abordar esa inquietud por completo, pero no tengo toda la información que necesito conmigo. ¿Puedo enviarte un correo electrónico más tarde hoy?
Tener un proceso establecido para manejar las objeciones de ventas es clave para generar confianza en esta área. Siga los seis pasos para manejar las objeciones y convertir cada "no" en una oportunidad:
- Escuche una objeción antes de manejarla.
- Repita la objeción al cliente.
- Explore el razonamiento del cliente.
- Responde a la objeción.
- Vuelva a consultar con la perspectiva.
- Redirige la conversación.
Cerrando la venta
El cierre es el momento de la verdad, donde descubres si tu arduo trabajo está a punto de dar resultado. Esto, por supuesto, puede venir con algo de presión y ansiedad. Una forma de aliviar esta presión es tener algunas frases de cierre simples en mente para que pueda estar preparado en el momento correcto.
Hay al menos tantas formas de cerrar una venta como vendedores, pero no tiene por qué ser complicado. Todo lo que necesita hacer es solicitar la venta de una manera que sea cómoda para usted y apropiada para la situación.
Formas de pedir la venta
Haga estas preguntas para cerrar el trato:
- ¿Estás listo para seguir adelante?
- Parece que esto te queda bien. ¿Qué piensas?
- ¿Te comprometerás a hacer negocios con nosotros hoy?
- ¿He hecho lo suficiente para ganarme tu negocio?
- ¿Hay algo que te impida comprometerte hoy?
Pedir referencias
Muchos vendedores nuevos se saltan este paso por completo porque se sienten incómodos al hacerlo. Eso es lamentable ya que los vendedores tienen cuatro veces más probabilidades de cerrar una venta con un plomo referido en comparación con un plomo frío, según una investigación de Nielsen.
Por lo general, si un cliente potencial está lo suficientemente feliz como para comprarle, estará encantado de informarle sobre otras personas que pueden beneficiarse de tener su producto o servicio. Hasta que se sienta cómodo pidiendo referencias, puede usar un script o plantilla de correo electrónico.
¿Nuevo en referencias? Comience utilizando un script para solicitar referencias y estará en camino de obtener clientes potenciales en muy poco tiempo.
