Introvertidos y Extrovertidos en Ventas
Contenido
- ¿Qué son los introvertidos y los extrovertidos?
- ¿Cómo afectan la introversión y la extroversión a las ventas?
- Habilidades de escucha y relación
- Un espectro de personalidad
Cualquiera, independientemente del tipo de personalidad, tiene el potencial de ser un buen vendedor. Pero conocer su tipo de personalidad puede ayudarlo a tener éxito en las ventas porque le mostrará las áreas en las que probablemente necesite mejorar. Si bien hay muchos sistemas de escritura de personalidad, la mayoría está de acuerdo en que los dos tipos básicos de personalidad son el introvertido y el extrovertido.
¿Qué son los introvertidos y los extrovertidos?
La definición más básica de estos dos tipos de personalidad es que los extrovertidos se centran en lo que está fuera de sus cabezas, mientras que los introvertidos se centran en lo que hay dentro. Como resultado, los extrovertidos tienden a disfrutar de la vida social, tienen muchos amigos y tienden a hablar mucho. Los introvertidos generalmente se sienten más cómodos estando solos que rodeados de personas, prefieren tener algunos amigos muy cercanos y generalmente escuchan más de lo que hablan.
¿Cómo afectan la introversión y la extroversión a las ventas?
Es más probable que los extrovertidos entren en ventas porque su personalidad es muy parecida a lo que la mayoría de las personas imaginan cuando piensan en los vendedores. En realidad, aunque los introvertidos no se encuentran tan comúnmente en las posiciones de ventas, tienden a tener un mejor desempeño en promedio que los extrovertidos.
Los introvertidos tienen una ventaja en ventas precisamente porque están más inclinados a escuchar. Un vendedor que escucha lo que el prospecto tiene que decir está mucho mejor armado para llegar a la propuesta perfecta de que el vendedor habla de manera convincente pero no presta mucha atención a lo que dice el prospecto.
Habilidades de escucha y relación
Los extrovertidos deben recordar que el foco de una presentación de ventas no está en ellos; pertenece a la perspectiva y sus necesidades. Un extrovertido que puede aprender a escuchar con eficacia encontrará que sus ventas mejorarán considerablemente. Tenga en cuenta que escuchar con eficacia no es lo mismo que sentarse en silencio mientras el prospecto habla. Solo darle al prospecto la oportunidad de hablar no es suficiente si todo el tiempo que estás hablando solo estás pensando en lo que vas a decir a continuación.
Por otro lado, los extrovertidos tienden a tener más facilidad para conectarse y establecer una buena relación con los prospectos. También tienden a ser buenos para mantener el control del proceso de ventas, y no les importa pasar mucho tiempo al teléfono haciendo llamadas frías y cosas por el estilo.
Los introvertidos generalmente tienen grandes habilidades para escuchar, pero tienen dificultades para conectarse con clientes potenciales y clientes a nivel emocional. Es importante que los introvertidos estudien y dominen un lenguaje corporal fuerte. Hacer contacto visual, sostenerse en una postura poderosa y mostrar interés al asentir e inclinarse hacia adelante mientras un prospecto habla es un buen lenguaje corporal para los vendedores. Los introvertidos también pueden tener más problemas para ser asertivos que los extrovertidos, por lo que hacer llamadas frías y pedir el cierre puede ser un gran desafío para ellos.
Donde los introvertidos realmente brillan es recolectar todos los datos que los prospectos dejan caer y conectar esa información en un argumento de venta que seguramente atraerá. Los introvertidos pueden ser realmente pacientes con los prospectos que siguen y siguen porque saben que cuanto más habla el prospecto, más efectivo será el lanzamiento final.
Un espectro de personalidad
Los tipos de personalidad introvertida y extrovertida son en realidad una especie de espectro. Los extrovertidos extremos caen en un extremo, los introvertidos extremos en el otro, y la mayoría de las personas terminan en algún punto intermedio. Idealmente, querrás moverte a algún lugar en el medio del espectro. Tanto los extrovertidos extremos como los introvertidos extremos tendrán dificultades en las ventas, de diferentes maneras. Pero el vendedor que puede incorporar lo mejor de ambos tipos de personalidad prosperará.
