Cómo crear una campaña de ventas
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Las campañas de ventas son una excelente manera de impulsar más ventas en poco tiempo. Una campaña de ventas es una estrategia de ventas planificada que utiliza uno o más canales para llegar a clientes potenciales y convertirlos en clientes. La mayoría de las campañas de ventas se ejecutan solo por tiempo limitado, lo cual es parte de su atractivo: al poner un límite de tiempo a la campaña, tanto los vendedores como los prospectos están motivados para avanzar rápidamente en las ventas.
Planifica con anticipación
Una campaña de ventas efectiva requiere algo de planificación y previsión. El primer paso es decidir sobre los objetivos de su campaña. Luego debe establecer los parámetros de su campaña: cuánto gastará en materiales, qué canales de ventas usará, la naturaleza de las ofertas especiales que tendrá durante el curso de la campaña, cuánto tiempo durará y posiblemente objetivos adicionales y bonificaciones para el equipo de ventas.
Cuando establezca sus objetivos, sea específico. A menudo ayuda establecer la meta principal y una meta de estiramiento; por ejemplo, la meta principal podría ser vender 5,000 unidades de su nuevo producto, y una meta de estiramiento podría ser vender 8,000 unidades.
Sus objetivos ayudarán a determinar el resto de la forma de la campaña porque una vez que conozca su objetivo, sabrá aproximadamente cuánto tiempo le tomará alcanzar esos objetivos (y, por lo tanto, cuánto tiempo durará la campaña), así como cuánto dinero gana. tiene sentido gastar en su campaña.
Si su objetivo de 5,000 unidades vendidas le generará aproximadamente $ 50,000 en ganancias, tiene sentido gastar $ 2,000 organizando su campaña, pero no tiene sentido gastar $ 40,000 ya que eso eliminaría sus ganancias incluso si logra su objetivo .
Hacer ofertas educadas
Sus ganancias esperadas también determinarán la naturaleza de la oferta especial, si la hubiera, que ofrezca a los posibles clientes. Cualquier campaña funcionará mejor si puede ofrecer un acuerdo, ya que cualquier "oferta por tiempo limitado" agrega un sentido de urgencia que motiva a los prospectos a comprar rápidamente. También apela al deseo natural de obtener algo por nada, o al menos, algo por mucho menos de lo que vale.
Pero deberá elegir una oferta especial que no profundice demasiado en sus ganancias. La excepción a esta regla es la campaña del "líder de pérdidas". Este tipo de campaña de ventas está diseñada no para ganar dinero sino para atraer a los clientes potenciales a convertirse en clientes, incluso si la empresa no se beneficia de inmediato. Una campaña de líder de pérdidas funciona bien si tiene otros productos que puede vender a clientes existentes que le harán una gran cantidad de dinero.
Un ejemplo clásico es la cuenta corriente. Los bancos darán dinero o obsequios a los clientes cuando abran una cuenta corriente porque saben que es probable que el cliente también abra otras cuentas, como productos de ahorro e inversión, y esas cuentas son donde los bancos hacen su dinero.
La motivación es clave
Una vez que haya decidido los términos de la campaña, deberá pensar en cómo puede motivar a su equipo de ventas para que la campaña tenga éxito. Sin la cooperación de los vendedores en las trincheras, incluso la campaña mejor planificada fracasará. Por lo tanto, la mayoría de las campañas de ventas van acompañadas de una compensación adicional para el equipo de ventas.
La herramienta más fácil y posiblemente más motivadora es, por supuesto, el efectivo. Por ejemplo, si su campaña está destinada a promocionar su nuevo producto, puede ofrecerle al equipo de ventas el doble de su comisión normal solo por ese producto.
O puede organizar un concurso, donde el vendedor que vende la mayoría de las unidades del nuevo producto obtiene una gran bonificación. Si la financiación se está quedando un poco corta, también puede probar algunas recompensas no monetarias. Si no está seguro de qué ofrecer al equipo de ventas, diríjase a la fuente: pregunte a sus vendedores qué tipo de recompensas (además del efectivo) les gustaría obtener.
