Ideas de prospección de clientes para asesores financieros
Contenido
- Agite el árbol de referencias para clientes
- Prospección al organizar un evento de cliente
- Convertirse en un experto
- Hacer amigos
- Patrocinar un evento o caridad
La prospección de nuevos clientes es el alma de una práctica financiera saludable y en crecimiento. La mayoría de los asesores que han estado en el negocio por un tiempo tienen métodos favoritos que funcionan para su público objetivo, mercado local y preferencias personales, pero es una buena idea ponerse manos a la obra y probar nuevas actividades de prospección de vez en cuando.
Encuestamos a un puñado de asesores financieros activos (y desempolvamos algunos manuales de ventas antiguos) y desarrollamos una lista de cinco ideas de prospección para dar un poco de aire fresco a su embudo de ventas.
Agite el árbol de referencias para clientes
Es el método probado y verdadero de aprovechar su red para prospectos calificados que podrían estar buscando sus servicios. Esto funciona mejor cuando no contacta regularmente a su red en busca de clientes potenciales y tiene ideas específicas en mente sobre los tipos de referencias que está buscando. En lugar de enviar consultas genéricas, considere desarrollar una lista específica de posibles clientes con los que desea contactar y solicitar presentaciones, o crear un perfil ideal de los clientes que está buscando (por ejemplo, ejecutivos de tecnología o organizaciones sin fines de lucro de cierto tamaño). Tómese un tiempo para expandir su red a través de una iglesia, escuela o actividades familiares.
Prospección al organizar un evento de cliente
Organizar un evento informal de agradecimiento al cliente con un socio estratégico como orador es una excelente manera de proporcionar información valiosa al tiempo que trae nuevos clientes potenciales. Invita a tus clientes más valiosos (has segmentado tu libro, ¿verdad?) Y pídeles que traigan a dos amigos que puedan estar interesados en el tema. Los temas pueden variar desde la planificación de la jubilación y los ahorros universitarios hasta las donaciones caritativas. Considere pedirle a un mayorista o socio estratégico que divida el costo del evento para mantener bajo su compromiso financiero.
Convertirse en un experto
Todos quieren trabajar con un experto que comprenda sus necesidades específicas. Eche un vistazo a su libro y determine en qué nicho le gustaría enfocarse y desarrolle una estrategia de prospección y servicio diseñada para apuntar a ese nicho. Muestre a su nicho que comprende sus necesidades y que puede ofrecer soluciones personalizadas. Esto es definitivamente más complejo que marcar por dólares, pero puede generar enormes beneficios para su práctica en términos de referencias y nuevos clientes potenciales.
Hacer amigos
Construya una red sólida de alianzas y socios de referencia mediante el establecimiento de vínculos con abogados de patrimonio, contadores públicos y agentes de seguros. Estas amistades pueden ser una excelente manera de vender servicios cruzados y ofrecer a sus clientes una atención integral. Si ya tiene socios, ¿está obteniendo suficientes clientes potenciales de ellos? Considere actualizar su relación llevándolos a almorzar u ofreciéndoles la oportunidad de hablar en un evento para clientes.
Patrocinar un evento o caridad
Los lazos con la comunidad son importantes y patrocinar un evento local, un equipo deportivo para niños o una organización benéfica es una excelente manera de demostrar que su negocio es parte de la comunidad al tiempo que aumenta su visibilidad. Elija una oportunidad de patrocinio que muestre su logotipo y nombre frente a su mercado objetivo.
Por ejemplo, si desea apuntar a mujeres inversionistas menores de 50 años, considere patrocinar un equipo de fútbol para niños para establecer una buena relación con sus madres. Obtenga su logotipo en sus camisetas deportivas y considere ofrecer café caliente y donas en los días de juego. Serás apreciado por tu consideración y generosidad, excelentes rasgos para un asesor financiero.
Puede ser difícil encontrar tiempo para prospectar cuando está ocupado trabajando con clientes y administrando una práctica ocupada. Sin embargo, es una mala idea ignorar por completo la prospección para no encontrarse en un estado alto y seco durante un mes lento.
Con suerte, le hemos dado algunas ideas (y hemos actualizado algunas antiguas) para salir y comenzar a atraer a una nueva clientela comercial. Recuerde que, como la mayoría de las actividades de marketing, una estrategia de prospección a menudo produce sus mejores resultados con tiempo, paciencia y coherencia.
